【税理士向け】経営改善支援で事務所を伸ばす3つの落とし穴

顧問先の資金繰りが目に見えて悪くなっている。試算表を見れば、利益が細り、資金が回っていないことは分かる。それでも、税務の範囲でできる助言には限界がある。松本昌史です。KICKコンサルティング株式会社（銀座本社）で、税理士・公認会計士事務所の先生方と連携し、顧問先の経営改善支援に携わっています。

近年、顧問先の業績悪化とともに、顧問料の支払い遅延や解約が増えたと感じる先生は少なくありません。これは先生おひとりの問題ではありません。税務申告の精度をどれだけ高めても、それだけで顧問先の資金繰りが好転するわけではないからです。

あなたはこのような悩みはありませんか？

• 顧問先の資金繰りが悪化し、顧問料の回収が不安
• 経営改善支援まで手が回らず、税務の助言で止まっている
• 事務所経営を伸ばしたいが、ノウハウと人員が足りない

結論から申し上げます。顧問先の経営改善支援は、事務所経営を伸ばす最大の伸びしろです。ただし、進め方を誤ると、労力ばかりかかって成果が出ない「落とし穴」にはまります。本記事では、その落とし穴を3つに整理し、最小の負担で顧問先の財務を改善する道筋をお伝えします。

顧問先の経営改善支援と事務所経営の両立には、再現できる型があります。まずは負担のない無料相談から、その入口をご確認ください。

なぜ税務業務の延長だけでは顧問先の財務が改善しないのか

顧問先の財務が改善しない理由は、税理士事務所の能力の問題ではありません。税務と経営改善支援では、そもそも求められる役割と時間軸が違うからです。

税務は、確定した過去の数字を正確に処理する仕事です。一方、経営改善支援は、これから先の資金繰りと収益構造を作り直す仕事です。同じ「数字」を扱いますが、向いている方向が正反対なのです。

ノウハウ・時間・立場という3つの壁

顧問先の経営改善支援には、税務とは別の壁が立ちはだかります。具体的には、次の3つです。

たとえば、金属プレス加工の会社を考えてみます。受注は続いているのに、材料費の高騰で利益が薄い。試算表では赤字が見えても、「どの製品が採算割れか」までは税務の帳簿からは見えません。ここで必要なのは、製品別の限界利益を洗い出す管理会計の視点です。

もう一つ、惣菜製造の工場の例を挙げます。売上は前年並みなのに、資金繰りが厳しい。原因は、特定の量販店向け商品の値引き要請と、原材料高です。これも、月次の試算表を眺めるだけでは打ち手が見えません。商品別・取引先別に採算を分解して初めて、改善の糸口がつかめます。

要するに、税務は「正しく記録する」仕事、経営改善支援は「これから変える」仕事です。方向が違う以上、税務の延長線上に顧問先の財務改善はありません。だからこそ、経営改善支援は事務所経営にとって、税務とは別の付加価値の源泉になるのです。

経営改善支援で事務所を伸ばす3つの落とし穴

経営改善支援は事務所経営を伸ばします。ただし、進め方には落とし穴があります。多くの事務所がつまずくポイントは、次の3つに集約されます。

結論を先に言えば、いずれも「自所だけで抱え込むこと」が原因です。順番に見ていきます。

資金繰り悪化を「税務の範囲」で抱え込む落とし穴

一つ目の落とし穴は、顧問先の資金繰り悪化を、税務の範囲の助言だけで乗り切ろうとすることです。

資金繰りが苦しい顧問先に対し、「経費を見直しましょう」「決算対策をしましょう」という助言は出せます。しかし、それは対症療法にとどまりがちです。なぜなら、資金繰り悪化の本当の原因は、多くの場合、収益構造そのものにあるからです。

たとえば、水産加工の会社が資金繰りに詰まっているとします。原因が「主力商品の採算割れ」だった場合、経費の見直しだけでは解決しません。必要なのは、商品別の採算を見える化し、値決めや取引条件を組み直すことです。

ここを税務の範囲で抱え込むと、次のような事態を招きます。

• 根本原因に手が付かず、資金繰りが再び悪化する
• 顧問先から「相談しても変わらない」と受け取られる
• 結果として、顧問料の値下げ圧力や解約につながる

顧問先の資金繰り悪化は、税務の外にある課題です。だからこそ、経営改善支援の専門領域として切り分けて扱う必要があります。そうすることで、事務所経営を支える顧問関係も守られます。

経営改善支援を自所の人員だけで進める落とし穴

二つ目の落とし穴は、経営改善支援を、事務所の人員だけで抱え込むことです。

やる気のある先生ほど、この落とし穴にはまります。顧問先のために計画を作り、金融機関にも同席し、月次で伴走する。志は立派ですが、そのすべてを税務業務と並行して回すのは、現実的に困難です。

経営改善支援の実務には、まとまった時間と専門ノウハウが要ります。具体的には、次のような負担が発生します。

1. 経営者との対話を通じた現状分析と課題の合意形成
2. 損益分岐点分析にもとづく改善計画とアクションプランの策定
3. 金融機関への説明と、資金繰りの目線合わせ
4. 計画実行後の、決算期を含むモニタリングと報告

これを申告期の繁忙と並行して、担当者が片手間で進めれば、どうなるか。計画は形だけになり、顧問先は自走できず、事務所の人員は疲弊します。事務所経営を伸ばすはずの取り組みが、逆に足かせになるのです。

とくに、経営改善支援は一度作って終わりではありません。計画策定後の伴走が長く続きます。だからこそ、片手間では続かないのです。

要するに、経営改善支援は「自所で全部やる」ものではありません。専門実務は外部の専門家に主導してもらい、事務所は顧問先との関係と税務に集中する。この役割分担こそが、負担を抑えて成果を出す近道です。

制度と金融機関対応の勘所を押さえずに着手する落とし穴

三つ目の落とし穴は、使える制度や金融機関対応の勘所を押さえないまま、経営改善支援に着手することです。

顧問先の経営改善には、国が用意した公的な支援制度を活用できる場面があります。認定経営革新等支援機関の関与を前提に、専門家費用の一部が国から補助される仕組みです。これを知らずに全額自費で進めれば、顧問先の負担は無用に重くなります。

また、金融機関対応にも勘所があります。改善計画は、単に作ればよいものではありません。金融機関と資金繰り・課題・将来展望を共有し、目線を合わせる材料として使ってこそ意味があります。ここを外すと、計画が「絵に描いた餅」で終わってしまいます。

制度と金融機関対応の勘所は、日常の税務では触れにくい領域です。だからこそ、この2つを押さえた認定支援機関と組むことで、落とし穴を避けられます。事務所経営を伸ばす経営改善支援は、正しい制度と手順の上に成り立つのです。

このまま落とし穴を放置すると事務所経営に何が起きるか

3つの落とし穴を放置したまま経営改善支援に踏み込むと、事務所経営には静かに、しかし確実に負の連鎖が起きます。

理由は単純です。顧問先の財務が改善しなければ、顧問先という土台そのものが崩れていくからです。事務所経営は、顧問先というストック収入の上に成り立っています。

顧問報酬というストック収入が細っていく

顧問先の資金繰りが悪化し続ければ、真っ先に削られるのは顧問料です。値下げ交渉、支払い遅延、そして解約。これらは、事務所の安定収入を静かに削り取ります。

とくに、長年の付き合いがある顧問先ほど、値下げには応じざるを得ない空気になりがちです。1件あたりの単価が下がり、それが積み重なると、事務所経営の体力は目に見えて落ちていきます。新規開拓で穴埋めしようにも、既存顧問先の解約が続けば、いつまでも自転車操業から抜け出せません。

高度な提案の基盤も失われる

顧問先の業績が上向かなければ、事務所が本来提案したい高度な業務も動きません。組織再編、資本政策、資金調達といった提案は、顧問先に一定の利益と余力があってこそ成立します。

顧問先が赤字続きでは、こうした提案の出番はありません。事務所経営の伸びしろが、顧問先の停滞とともに閉ざされていくのです。経営改善支援に踏み込めない事務所は、単価アップの機会も同時に失っていることになります。

現状維持という「共通の敵」が事務所を蝕む

ここで先生方と私たちが向き合うべき相手は、特定の誰かではありません。顧問先の資金繰り悪化と、課題を後回しにする風土、そして付加価値を生まない現状維持という状況そのものです。

この状況を放置すれば、顧問先も事務所も、じわじわと選択肢を失います。逆に、早い段階で経営改善支援に踏み出せば、顧問先の財務も事務所経営も、上向く余地が残されています。着手のタイミングは、早ければ早いほど有利なのです。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）という選択肢

落とし穴を避けながら顧問先の経営改善支援を進める有力な選択肢が、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）です。

理由は、この制度が「認定経営革新等支援機関の関与」を前提に設計されているからです。専門家と組むことが制度の前提になっているため、事務所が単独で抱え込む必要がありません。3つの落とし穴を、制度の設計そのものが回避してくれます。

制度の仕組みと補助の枠組み

早期経営改善計画策定支援は、業績悪化の兆しが出た早い段階で、簡易な経営改善計画を作る国の支援制度です。中小企業庁・中小企業活性化協議会が枠組みを定めています。金融支援（リスケ等）を前提としない点が特徴です。

補助の枠組みは、次のとおりです。制度の数値なので、そのまま押さえておいてください。

• 認定経営革新等支援機関の支援を受けて計画を策定する場合、専門家費用の3分の2を国が補助
• 補助上限は、計画策定費用50万円＋伴走支援費用30万円＝80万円
• 企業概要書作成・金融機関交渉の追加オプションを加えて、最大100万円
• 計画策定後は、最初の決算時から3年間、決算期を含め年最低2回のモニタリングと報告が必要

かつては補助金の半分を協議会が預かる「2分の1留保」の仕組みがありましたが、これは廃止されました。2025年4月1日以降に支払申請が行われた案件は、留保なしで支払われます。顧問先にとって、資金繰りの面でも使いやすくなっています。

管理会計手法と支援の流れ

KICKコンサルティング株式会社は、認定経営革新等支援機関として、この制度を活用した経営改善支援を主導します。支援の中核にあるのが、管理会計の視点です。

たとえば、損益分岐点分析で「あといくら売れば黒字か」を明らかにします。ローカルベンチマークという、財務・非財務の特色を見える化するツールも使います。対話型で現状を分析するため、経営者が腹落ちした計画を作りやすくなります。

支援の目的は、単なる計画作りではありません。事業者自身がPDCAサイクルを回し、自走できる体制を整えることです。内部管理体制やガバナンスの整備も、重要な支援と位置づけられています。制度の詳しい活用条件は、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細でご確認いただけます。

この制度を使えば、顧問先は費用負担を抑えて経営改善に着手できます。先生方は、実務の主導を認定支援機関に任せながら、顧問先の財務改善に貢献できます。事務所経営にとって、負担の少ない付加価値の作り方です。

認定支援機関との連携で事務所が手に入れる未来

認定支援機関と連携して経営改善支援を進めると、先生の事務所には具体的な変化が訪れます。抽象的な理想論ではありません。日々の実務のなかで感じられる変化です。

理由は、顧問先の財務が改善し、事務所の役割分担が整うからです。ここでは3つの軸で、その未来を描きます。

顧問先との面談の雰囲気が変わる

まず、顧問先との面談の空気が変わります。これまで資金繰りの不安が中心だった会話が、「次の一手」を相談する前向きな会話に変わります。

試算表を前に、「どの製品の採算を上げるか」「どの取引条件を見直すか」を一緒に考える。顧問先にとって先生は、税務の専門家であると同時に、経営の相談相手になります。顧問先との信頼は、確実に深まります。

顧問料の安定回収と、業務時間のゆとり

次に、通帳と時間に変化が現れます。顧問先の資金繰りが安定すれば、顧問料の回収は安定します。値下げ圧力や解約の不安から解放されます。

そして、経営改善の実務を認定支援機関が主導するため、事務所の人員が計画策定や金融機関対応に忙殺されることもありません。事務所経営の土台が安定し、業務時間にゆとりが生まれます。そのゆとりを、高度な提案や新規開拓に振り向けられます。

顧問先・金融機関・職員からの評価が高まる

最後に、周囲からの評価が変わります。顧問先からは「経営まで見てくれる事務所」と評価されます。金融機関からは、計画にもとづく的確な財務管理をする先として信頼されます。

職員にとっても、税務に集中しながら顧問先の成長に関われることは、やりがいにつながります。こうした評価の積み重ねが、紹介や新規顧問先の獲得という形で、事務所経営を伸ばしていきます。この変化を、共に手に入れましょう。

自所だけで抱える限界と、連携が広がる理由

ここまで読んで、「経営改善支援の重要性は分かるが、自所だけでは難しい」と感じた先生も多いはずです。その感覚は正確です。

計画策定には専門性が要ります。金融機関対応には時間と勘所が要ります。だから今、認定支援機関である中小企業診断士と連携する税理士・公認会計士事務所が増えています。KICKコンサルティング株式会社は、法人支援実績150社以上の経験をもとに、この実務を主導します。

代表の松本昌史は、中小企業診断士・MBA・1級ファイナンシャル・プランニング技能士に加え、中小企業事業再生マネージャーの認定を持ちます。料金の詳細はサービスページでご確認いただけますが、まずは連携の全体像を知ることが第一歩です。連携の具体的な進め方は、士業連携（提携）の詳細と、バリューアップ支援事業の詳細をあわせてご覧ください。

よくある質問

Q. 連携すると顧問先を奪われるリスクはありませんか

A. ありません。役割分担は明確です。税務は貴所、経営改善支援はKICKコンサルティング株式会社が担います。顧問先との顧問契約はそのまま維持されます。私たちが顧問業務を引き継ぐことはありません。

Q. 事務所側の実務負担はどの程度ですか

A. 最小限です。計画策定・金融機関対応・モニタリングといった専門実務は、認定支援機関であるKICKコンサルティング株式会社が主導します。先生方には、顧問先のご紹介と、税務面での情報連携をお願いする形が基本です。

Q. バリューアップ支援事業と405事業は何が違いますか

A. 主な違いは次の表のとおりです。バリューアップ支援事業は金融支援を前提としない、早めの着手向けの制度です。

Q. どのような顧問先が対象になりますか

A. 業績悪化の兆しが出始めた顧問先が対象です。赤字が続いている、資金繰りが読みにくい、利益が細っているといった段階の会社です。製造業、建設業、飲食料品製造業、介護業など、業種は問いません。早い段階ほど、改善の選択肢が多く残ります。

Q. 費用はどのくらいかかりますか

A. 顧問先の状況によって異なります。制度上は専門家費用の3分の2が国から補助されますが、具体的な報酬額はサービスページでご確認ください。無料相談で、顧問先の状況に応じた進め方をご案内します。

Q. 顧問先にどう切り出せばよいですか

A. 「資金繰りと収益構造を一緒に見直す公的な支援がある」とお伝えいただければ十分です。制度の詳しい説明や、経営者との面談は、KICKコンサルティング株式会社が同席して行います。先生が難しい説明をする必要はありません。

Q. 金融機関とのやり取りも任せられますか

A. はい。改善計画をもとにした金融機関への説明や、資金繰りの目線合わせは、認定支援機関として私たちが主導します。金融支援を前提とする制度ではありませんが、計画の共有を通じて、顧問先と金融機関の信頼関係づくりを後押しします。

Q. 計画を作った後の伴走はありますか

A. あります。制度上、計画策定後は最初の決算時から3年間、決算期を含め年最低2回のモニタリングと報告が必要です。事業者が自走できる体制を整えることが目的です。この伴走支援も、KICKコンサルティング株式会社が担います。

Q. 公認会計士事務所でも連携できますか

A. できます。税理士事務所・公認会計士事務所のいずれとも連携しています。監査や税務の専門性を持つ先生方と、経営改善支援の実務を分担することで、顧問先により厚い支援を届けられます。

Q. 相談したら必ず連携しなければなりませんか

A. いいえ。無料相談は情報収集のためにご利用いただけます。連携や契約の義務はありません。まずは顧問先の状況をうかがい、活用できる制度と進め方をお伝えするところから始めます。

まとめ

経営改善支援は、事務所経営を伸ばす大きな伸びしろです。ただし、税務の範囲で抱え込む、自所の人員だけで進める、制度と金融機関対応の勘所を押さえない、という3つの落とし穴を避けることが前提になります。

この3つに共通する原因は「自所だけで抱え込むこと」でした。逆に言えば、認定経営革新等支援機関との役割分担さえ設計すれば、落とし穴は避けられます。税務は貴所、経営改善はKICKという分担で、顧問先の財務改善と事務所経営の成長を同時に実現できます。

顧問先の資金繰りに兆しが見えている今こそ、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）を活用する好機です。1事務所ごとに時間をかけるため、月あたりのご相談数には限りがあります。顧問先との関係はそのまま維持されますので、まずは負担のない無料相談から、連携の入口をご確認ください。