【税理士必見】赤字・債務超過の顧問先に405事業を切り出す3つのコツ

下期に入り、上期の着地が固まるこの時期。年末調整の準備と並行して、決算が締まったばかりの顧問先の数字を、改めて見直す場面も多いのではないでしょうか。

そのなかに、赤字で着地し、純資産がマイナスに転じた顧問先はいませんか。借入の返済は毎月続きます。「このままでは返済が回らない」と、決算報告の席で社長から打ち明けられる。そんな面談が、いま各地で起きています。

返済条件の見直し（リスケ）を金融機関に相談すべきか。相談するなら、何を持っていけばよいのか。社長に問われても、計画づくりと金融機関対応の経験が無ければ、答えに詰まってしまいます。

先生おひとりの問題ではありません。税務の専門家として決算を締めたあと、「その先」をどう支えるかで立ち止まる事務所は、全国にあります。

本当の敵は、社長でも金融機関でもありません。「計画を持たないまま、返済の相談に行ってしまう」という課題の先送りです。

結論から申し上げます。金融機関へ返済条件の見直しを相談する前に、経営改善計画を用意する。先生がこの一言を切り出します。計画策定と金融機関対応は、認定経営革新等支援機関であるKICKコンサルティング株式会社（銀座本社）の役目です。

この役割分担が、先生の負担を増やさずに顧問先を守る最短の道です。では、いつ・どう切り出せばよいのか。3つのコツを、この記事の中でお伝えします。

ご相談いただいても、売り込みは一切ありません。連携や契約の義務はありません。顧問先との関係はそのまま維持されます。税務は貴所、経営改善計画の策定と金融機関対応はKICKという役割分担です。

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なぜ税務の延長だけでは赤字・債務超過の顧問先を立て直せないのか

赤字・債務超過の顧問先を立て直すには、税務業務とは別の力が要ります。理由は、ノウハウ・時間・立場という3つの壁にあります。

先生の力量が足りないという話ではありません。税務の仕事と、返済相談の局面で求められる仕事とでは、向いている方向がそもそも違うのです。

決算書は、過去の実績を正確に写した書類です。一方で、金融機関が返済条件の見直しを判断するときに見たいのは、「これから、どう返せるようになるのか」という将来の姿です。

決算書だけを持って返済の相談に行っても、金融機関は判断材料を持てません。だからこそ、返済相談の前に、将来を示す計画が必要になります。

「返済を待ってほしい」だけでは、金融機関は動けません

金融機関の担当者も、顧問先を潰したいわけではありません。ただ、返済条件を見直すには、行内で説明できる根拠が要ります。

その根拠が、経営改善計画です。赤字の原因は何か、どこを直せば利益が戻るのか、見直した返済をいつから再開できるのか。これらが数字で示されて初めて、担当者は動けます。

顧問先の社長は、この事情を知りません。「誠意を見せれば待ってもらえる」と考え、計画を持たずに窓口へ向かってしまいます。

税務の面談では、将来の話が出にくい

決算報告の面談は、どうしても過去の数字の説明が中心になります。納税額、赤字の額、純資産の状況。説明が終わる頃には、面談時間は残りわずかです。

その先の「では、どうするか」に踏み込む時間も、材料もない。ここに、税務の延長だけでは踏み込めない領域があります。

顧問先が求めているのは、次の3つです。

• 赤字の原因を、社長自身が納得できる形で整理してほしい
• 金融機関に何をどう説明すればよいかを教えてほしい
• 返済を見直したあと、本当に立て直せるのかを示してほしい

どれも、決算書の作成だけでは応えられません。この3つに応える道具が、経営改善計画です。

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計画を持たずに金融機関へ相談すると、何が起きるか

計画を持たないまま返済の相談に行くと、顧問先にも事務所にも、悪い連鎖が始まります。順番に見ていきます。

まず、金融機関は「改善計画を出してください」と返します。社長は、誰に頼めばよいのか分からないまま、数週間を過ごします。その間も、返済日は毎月やってきます。

手元資金が減り、仕入先や外注先への支払いが遅れ始めます。支払遅延の噂は、取引先から金融機関へ届きます。信用が傷つき、追加の融資も受けにくくなります。

資金繰りに追われた社長は、下期の巻き返しに使うはずだった時間と気力を、目先の支払いの調整に使い果たします。そして、顧問料の支払いも遅れ始めます。

• 計画が無く、返済条件の見直しが進まない
• 返済を続けるために手元資金が減り、支払遅延が起きる
• 信用が傷つき、新たな融資が受けられない
• 顧問料の支払いが遅れ、貴所のストック収入が細る
• 「何もしてくれなかった」と、事務所の評判が傷つく

この連鎖は、返済相談の前に計画を用意するかどうかで、最初の一歩から変わります。途中で止めるより、始まる前に止めるほうが、はるかに負担が小さいのです。

事務所への影響は、顧問料だけではありません

顧問先の経営が行き詰まると、先生の時間も奪われます。資金繰りの相談、金融機関からの問い合わせ、資料の追加依頼。どれも申告業務とは別に、突発的に発生します。

職員の負担も増えます。緊急対応が続けば、他の顧問先の業務に遅れが出ます。事務所全体のサービス品質に、静かに影響が及びます。

顧問先の社長は、追い詰められると「先生に相談しても、何も変わらなかった」と感じます。悪気はなくても、その言葉は同業者や取引先へ伝わっていきます。

最も避けたいのは「もう手遅れ」の段階での相談

返済が既に止まり、支払遅延が広がってからでは、選べる手段は限られます。計画をつくる時間も、金融機関の理解を得る余地も、小さくなります。

反対に、決算で赤字・債務超過が確定した直後なら、まだ資金があり、時間もあります。ここで先生が一言切り出せるかどうかが、顧問先の数年後を左右します。

経営改善計画策定支援（405事業）を顧問先に切り出す3つのコツ

結論は明快です。決算で赤字・債務超過が確定したら、返済の相談に行く前に「経営改善計画策定支援（405事業）」を切り出す。これが、顧問先を守る最短の一手です。

まず、制度の要点を押さえます。経営改善計画策定支援（405事業）は、認定経営革新等支援機関の支援を受けて経営改善計画を策定する制度です。認定支援機関には、中小企業診断士・税理士等が含まれます。

専門家費用の3分の2を国が補助します。補助上限（通常枠）は、計画策定支援（事業の棚卸しを含む）200万円、伴走支援（モニタリング）100万円です。これに金融機関交渉10万円を加え、合計最大310万円になります。

この制度は、金融支援（リスケ等）を前提とした制度です。計画書は本格的な内容で、ビジネスモデル俯瞰図・経営課題と改善方針・アクションプラン・損益計画・資金繰り表を含みます。

計画策定後は、専門家の伴走支援が続きます。計画と実績の差異確認、改善策の見直し、金融機関への説明・報告支援が、その中身です。

債務超過・赤字決算の企業でも、原因分析、改善可能性の整理、収益構造の立て直し案として計画にまとめられます。最新の要件は、中小企業庁『経営改善計画策定支援事業』の公式情報でご確認ください。

制度が分かっても、社長に切り出せなければ始まりません。ここからが本題です。切り出すタイミングと伝え方には、3つのコツがあります。

コツその一、切り出すのは決算確定の直後、返済相談の前

1つ目のコツは、タイミングです。決算で赤字・債務超過が確定した直後、金融機関へ返済の相談に行く前に切り出します。

理由は2つあります。ひとつは、数字が確定し、社長が現実を受け止めやすい瞬間だからです。もうひとつは、計画を持って最初の面談に臨めば、金融機関との目線が最初から合うからです。

具体的には、決算報告の面談がその場になります。赤字と純資産の説明を終えたあと、一言を添えます。

「返済条件の見直しを相談する前に、経営改善計画を用意しましょう」。この一言で、社長は「まだ打てる手がある」と受け止めます。

次のような兆候が見えたら、切り出す合図です。

• 決算が赤字で、純資産がマイナスに転じた
• 毎月の返済額が、営業キャッシュフローを上回っている
• 資金繰り表が無く、いつ・いくら不足するかが見えていない
• 金融機関から「改善計画を出してほしい」と言われている

支払遅延が起きてからでは、金融機関の見方が変わります。「その前」であることが、このコツの核心です。

コツその二、「返済を待ってもらう」ではなく「立て直す計画」と伝える

2つ目のコツは、言葉の選び方です。社長の多くは、リスケという言葉に「倒産寸前」の印象を持っています。返済猶予のお願いと聞いた瞬間、心を閉ざす社長も少なくありません。

だから、切り出す言葉は「返済を待ってもらいましょう」ではありません。「金融機関が納得する立て直しの計画を、一緒につくりましょう」です。

伝え方の違いを、3つの言い回しで整理します。

• 「返済を止める」ではなく「返済を見直して、立て直しに集中する」
• 「銀行に頭を下げる」ではなく「銀行と同じ数字を見て、目線を合わせる」
• 「赤字の言い訳」ではなく「赤字の原因と、直す順番を示す」

加えて、「計画づくりには、専門家費用の3分の2を国が補助する制度がある」と添えます。費用の不安が下がると、社長は前向きに話を聞けるようになります。

社長が「やってみよう」と思えるかどうかは、制度の中身より、最初の言葉で決まります。

コツその三、「誰が何をやるか」を最初に示す

3つ目のコツは、役割分担を先に伝えることです。切り出された社長が最初に抱く疑問は、「それは誰がつくるのか」です。

「先生がつくってくれるのか」「自分で書くのか」「また別の専門家を探すのか」。この疑問が残ると、社長は動けません。

だから、最初に伝えます。「税務は私が見ます。計画づくりと金融機関対応は、認定支援機関の中小企業診断士と組んで進めます」。この一言で、社長の不安は消えます。

先生が同席する形で初回相談を行えば、社長は「先生が紹介してくれた専門家」として安心して話せます。先生にとっても、顧問先との関係を保ったまま連携に入れます。

切り出したあとの流れは、おおむね次のとおりです。

1. 先生同席の初回相談で、顧問先の返済状況と資金繰りを確認
2. 事業の棚卸しと財務の調査で、赤字と債務超過の原因を整理
3. 損益計画・資金繰り表を含む経営改善計画書を策定
4. 金融機関へ計画を説明し、返済条件の見直しについて協議
5. 策定後は伴走支援で、計画と実績の差異を確認し改善策を見直す

実際の計画書は、次の構成になります。「どんな書式になるのか」を、社長に示す際にもお使いください。

この構成の計画書を、貴所の顧問先ごとに、KICKが策定を担います。制度の詳細は、次のページにまとめています。

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経営改善計画（405事業）

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先生の事務所が手に入れる未来

赤字・債務超過の顧問先に、返済相談の前に計画を切り出せる事務所には、3つの変化が起きます。

目に見える変化

決算報告の面談が変わります。赤字の説明で重くなっていた空気が、「では、ここからどう立て直すか」という前向きな会話に変わります。

社長が持ち込む相談の質も変わります。「返済が回らない」という悲鳴ではなく、「計画のこの数字を、どう達成するか」という具体的な相談になります。

面談の前に議題が決まり、面談のあとには次の行動が決まる。顧問先との関係が、そういう形に整っていきます。

通帳と時間の変化

返済条件が見直され、資金繰り表に基づいて経営が回り始めると、顧問料は遅れずに入ってきます。先生のストック収入は、顧問先の資金繰りが安定して初めて守られます。

先生の時間も戻ります。突発的な資金繰り相談や、金融機関からの問い合わせ対応は、計画と伴走支援の枠組みの中で整理されます。

申告業務の繁忙期に、緊急対応が重なる場面が減ります。その時間を、他の顧問先や事務所の将来のために使えるようになります。

周囲からの変化

金融機関からの見方が変わります。計画を持って相談に来る顧問先の背後にいる事務所は、「顧問先の状況を把握している事務所」として記憶されます。

顧問先からの紹介も変わります。「苦しいときに、先生が手を打ってくれた」という経験は、同業者や取引先へ伝わります。それが、次の顧問先につながります。

職員にも変化が及びます。税務処理だけでなく、顧問先の再生に関わる経験が積めることは、若手職員の成長と定着に直結します。

赤字・債務超過の顧問先は、事務所にとって負担ではなく、信頼を深める機会に変わります。決算後の一言で顧問先を守れる事務所という評価を、共に手に入れましょう。

自所だけで抱える限界と、認定支援機関との連携

切り出し方が分かっても、計画づくりと金融機関対応を自所だけで担うのは、簡単ではありません。理由は3つあります。

• ビジネスモデル俯瞰図から資金繰り表まで、本格的な計画書を組み立てる専門性が要る
• 事業の棚卸し・面談・資料修正に、申告業務と並行して時間を割く必要がある
• 金融機関との協議では、返済条件の見直しに向けた説明と調整の経験が問われる

だからこそ、認定経営革新等支援機関の中小企業診断士と連携する事務所が増えています。税務は先生、計画と金融機関対応は診断士という分担が、最も負担の小さい形だからです。

KICKコンサルティング株式会社との連携で得られること

KICKコンサルティング株式会社は、法人支援実績150社以上の認定経営革新等支援機関です。代表の松本昌史は、MBA（経営管理修士）・中小企業診断士・事業承継士の資格を持ちます。1級ファイナンシャル・プランニング技能士（国家資格）でもあります。

加えて、金融検定協会「中小企業事業再生マネージャー」の認定を受けています。返済条件の見直しにつながった支援実績もあり、金融機関との協議を前提とした計画づくりに慣れています。

先生が得られるのは、次の3つです。

• 計画策定と金融機関対応の実務をKICKが担うため、貴所の実務負担は最小限で済む
• 顧問先の資金繰りが立て直り、顧問料というストック収入が守られる
• 顧問先が回復したあと、高度税務や組織再編など次の提案を行う基盤ができる

費用の詳細は、サービスページにてご確認ください。制度の補助率・補助上限は本文でご紹介したとおりです。

2025.12.14

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顧問先の財務情報を扱う以上、守秘義務の徹底は当然の前提です。連携にあたっては、貴所・顧問先双方が安心できる形で、情報の取り扱いを整理してから進めます。

士業の先生方との連携の進め方については、次のページにまとめています。

【パートナー募集】税理士/会計士/行政書士の先生へ

顧問先の「相談」に、十分に応えられていますか？ 士業事務所（税理士・公認会計士、行政書士）の先生方へ。“あなた”は今、このような場面に心当たりはありませんか？ ✓ ソフトウェアの登場により 新たな顧客獲得が難しく、売上じり貧... ✓ 「補助金」の相談を受けたもの...

士業連携（提携）の始め方

1. サービスページまたは士業連携LPから、無料相談を申し込む
2. 貴所と顧問先の状況を、KICKがヒアリング
3. 連携の形・役割分担を確認したうえで、計画策定に着手

連携するかどうかは、このヒアリングのあとに貴所が判断できます。無理に話を進めることはありません。

早期経営改善計画（バリューアップ支援事業）をまとめて確認したい方へ

国の支援を使って資金繰り改善の計画をつくる早期経営改善計画の仕組みと進め方を解説しています。

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ご相談いただいても、顧問先を横取りするようなことは一切ありません。連携するかどうかは貴所が決めることです。税務は貴所、経営改善計画の策定と金融機関対応はKICKという役割分担を、最後まで守ります。

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よくある質問

顧問先を奪われるリスクはありませんか

ありません。税務は貴所、経営改善計画の策定と金融機関対応はKICKという役割分担で進めます。契約や紹介の義務もありません。連携後も、顧問先との日々のやり取りは、これまでどおり貴所が窓口です。

事務所側の実務負担はどの程度ですか

計画策定と金融機関対応の実務はKICKが主導します。貴所にお願いするのは、顧問先への切り出しと初回相談への同席、決算書など財務情報の共有です。

405事業とバリューアップ支援事業はどう違いますか

本記事でご紹介しているのは、返済条件の見直しを前提とする405事業です。赤字・債務超過が確定し、金融機関との協議が必要な顧問先に向いています。

どのような顧問先が対象になりますか

借入の返済負担が重く、金融支援（返済条件の見直し等）が必要な顧問先が対象です。決算が赤字・債務超過で、金融機関から改善計画の提出を求められている顧問先も、典型的な対象になります。

すでにリスケ中、または債務超過の顧問先でも使えますか

ご相談いただけます。債務超過・赤字決算の企業でも、原因分析、改善可能性の整理、収益構造の立て直し案として計画にまとめられます。返済条件の見直しを既に受けている顧問先も、次の協議に向けた計画づくりとしてご相談ください。

切り出すタイミングを逃し、支払遅延が始まっている場合はどうすればよいですか

できるだけ早くご相談ください。選べる手段は減りますが、現状の資金繰りを整理し、金融機関へ早期に状況を説明することで、協議の余地を残せる場合があります。

社長が「リスケは嫌だ」と拒む場合はどうすればよいですか

本記事のコツその二のとおり、「返済を待ってもらう」ではなく「立て直す計画をつくる」という言葉で切り出してください。初回相談に先生が同席し、KICKから制度と流れを説明します。それにより、前向きに受け止めていただける場合が多くなります。

取引金融機関が複数ある顧問先でも対応できますか

対応できます。複数の金融機関がある場合は、同じ計画書をもとに各行へ説明し、目線を合わせて協議を進めます。金融機関との調整はKICKが担います。

計画の策定にはどのくらいの期間がかかりますか

顧問先の状況や金融機関の数によって異なります。事業の棚卸しから計画書の策定、金融機関との協議まで、段階を踏んで進めます。詳しい進め方は、サービスページでご確認ください。

費用はどのくらいかかりますか

制度の補助率・補助上限は本文でご紹介したとおりです。貴所・顧問先の費用負担の詳細は、サービスページにてご確認ください。

1事務所ごと、顧問先ごとに時間をかけて計画を組み立てるため、月あたりのご相談数には限りがあります。決算が締まった顧問先がいる今のうちに、ご相談ください。

ご相談いただいても、売り込みは一切ありません。連携や契約の義務はなく、顧問先との関係もそのまま維持されます。税務は貴所、経営改善計画の策定と金融機関対応はKICKという役割分担を、最後までお約束します。

＼決算後の一手を決める／

まとめ

赤字・債務超過の顧問先を守るかどうかは、決算報告の席での一言で決まります。「返済条件の見直しを相談する前に、経営改善計画を用意しましょう」。この一言を、先生が切り出せるかどうかです。

切り出すコツは3つでした。決算確定の直後、返済相談の前に切り出すこと。「返済を待ってもらう」ではなく「立て直す計画」と伝えること。そして、「誰が何をやるか」を最初に示すことです。

計画づくりと金融機関対応は、認定経営革新等支援機関であるKICKコンサルティング株式会社が担います。先生は税務と顧問先との窓口に専念したまま、顧問先の再生に関われます。

顧問先を奪われる心配はありません。税務は貴所、経営改善計画の策定と金融機関対応はKICKという役割分担のまま、顧問先からの信頼だけが積み上がっていきます。

決算後の一言を、顧問先の再生と事務所の信頼につなげる転換点にしましょう。