【会計士向け】顧問料を維持し価値を高める5つの判断軸

顧問先の業績が思わしくなく、顧問料の入金が遅れ始めている。決算の数字を説明しても、経営はなかなか上向かない。そんな場面に、心当たりはありませんか。

あなたはこのような悩みはありませんか？

• 顧問先の資金繰りが悪化し、顧問料の維持に不安を感じている
• 税務業務だけで手一杯で、経営改善支援まで踏み込めない
• 顧問料に見合う付加価値を、どう高めればよいか分からない

これは、先生おひとりの問題ではありません。多くの税理士事務所・公認会計士事務所の所長が、同じ壁の前で立ち止まっています。顧問先の経営が揺らげば、長年築いてきた顧問報酬というストック収入も、静かに細っていきます。

本当の相手は、目の前の顧問先でも、価格を下げてくる同業でもありません。資金繰り悪化を放置する現状維持の風土と、付加価値を生まないまま続く従来型の税務対応です。ここに先生とKICKコンサルティング株式会社（銀座本社）が共に向き合えば、状況は変えられます。

結論を先にお伝えします。顧問先の財務改善と事務所の付加価値向上は、認定経営革新等支援機関との連携によって、最小の負担で両立できます。その入口となるのが、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）です。具体的なやり方は、本文で段階的に解説します。

KICKコンサルティング株式会社は、認定経営革新等支援機関として法人支援実績150社以上を重ねてきました。代表の松本昌史は、中小企業診断士・MBA・1級ファイナンシャル・プランニング技能士です。先生方が実務負担を抑えたまま、顧問先の経営改善支援に踏み出せる道筋を、この記事でお示しします。

なぜ税務業務の延長だけでは顧問先の財務が改善しないのか

税務業務をどれだけ丁寧に続けても、顧問先の資金繰りが自然に良くなるとは限りません。理由は、税務と経営改善支援が、そもそも別の専門領域だからです。

税務は、確定した過去の数字を正確にまとめ、適正な申告につなげる仕事です。一方で経営改善支援は、これからの資金繰りを予測し、収益構造そのものを組み替えていく仕事です。時間軸も使う道具も違います。ここを混同すると、先生の努力が空回りしてしまいます。

ノウハウ・時間・立場という3つの壁

顧問先の経営改善支援に踏み込めない背景には、共通する3つの壁があります。次の表で整理します。

たとえば金属プレス加工の会社で、受注は落ちていないのに資金繰りが苦しいという相談があったとします。原因は、原材料費の高騰と回収サイトの長期化にあるかもしれません。これを見抜くには、月次の資金繰りを予測し、損益分岐点を把握する視点が要ります。税務の視点だけでは、数字が悪いという結論で止まりがちです。

ここで大切なのは、先生の力不足ではないという点です。壁の正体は、専門領域の違いと、事務所の限られた時間です。だからこそ、経営改善支援を専門とする認定支援機関と役割を分ける発想が効いてきます。

要するに、税務業務の延長では顧問先の財務が改善しにくいのは、ノウハウ・時間・立場という構造的な壁があるからです。この壁を正面から埋めようとせず、連携で越える。それが顧問料を維持する第一歩になります。

資金繰り悪化が招く連鎖と課題の先送り

資金繰りの悪化は、ある日突然やってくるわけではありません。次のような順序で、静かに進んでいきます。

1. 売上は横ばいでも、原価や人件費の上昇で利益が薄くなる
2. 手元資金が細り、支払いの優先順位づけが始まる
3. 専門家への報酬は後回しにされ、顧問料の入金が遅れ始める
4. 経営者が数字と向き合う余裕を失い、課題の先送りが常態化する

惣菜製造の工場を例に考えてみます。人手不足で人件費が上がり、電気代も膨らんでいるとします。それでも経営者は目の前の受注対応に追われ、収益構造の見直しに手が回りません。課題を先送りするほど、打てる手は少なくなっていきます。

ストック収入の消失と事務所の評判

顧問先が力尽きれば、その顧問報酬というストック収入は失われます。1社の解約は、その1社分の売上減にとどまりません。新しい顧問先を1社獲得する労力を考えれば、既存の顧問先を守ることの価値は大きいはずです。

さらに見落とされがちなのが、評判への影響です。経営が厳しくなった顧問先から「うちの先生は、税務は見てくれるが経営の相談には乗ってくれない」と受け取られると、その印象は地域の経営者仲間へ伝わっていきます。逆に、苦しいときに経営改善支援まで動いてくれた事務所は、強い信頼を勝ち取ります。

つまり、何もしないという選択には、見えにくいコストが積み上がっています。顧問料の維持も、事務所の評判も、顧問先の経営が立て直せてこそ守られます。動くなら、悪化が顕在化する前の早い段階が有利です。

顧問料を維持し価値を高める5つの判断軸

顧問先の資金繰りを立て直し、顧問料を維持しながら事務所の付加価値を高める。そのために先生が持つべき判断軸は、次の5つに集約されます。順に見ていきます。

資金繰り悪化の兆候を早期に捉える視点

最初の判断軸は、悪化の兆候をいかに早く捉えるかです。早く気づくほど、選べる打ち手が多く残るからです。

兆候は、月次の数字に表れます。売上に対する粗利率の低下、在庫や売掛金の膨張、借入の増加。これらは資金繰り悪化の前触れです。先生は毎月の関与のなかで、こうしたサインに最初に触れられる立場にあります。

• 粗利率が数か月連続で下がっていないか
• 売掛金の回収が遅れ、資金が寝ていないか
• 役員貸付や短期借入で、資金を穴埋めしていないか

建設業の型枠工事会社などでは、工事の入金が完了時にまとまって入るため、途中の資金が薄くなりがちです。この構造を早期に把握できれば、経営改善支援に入るタイミングを逃しません。早期発見こそ、顧問料を守る最良の予防策です。

数字の説明から経営改善支援へ踏み出す姿勢

2つめの判断軸は、数字を説明する役割から、改善策を共に描く役割へと踏み出せるかです。付加価値の源泉は、この一歩にあります。

過去の数字を正確に伝えることは、税務の専門家として当然の価値です。ただ、経営者が本当に求めているのは「この先どうすれば資金繰りが楽になるか」という答えです。ここに応えられると、顧問料の意味が大きく変わります。

とはいえ、損益分岐点分析や資金繰り予測を一から自所で担うのは、時間の壁に阻まれます。ここで役立つのが、経営改善支援を専門とする認定支援機関との連携です。数字の説明は貴所、改善計画の策定支援はKICKという分担なら、無理なく踏み出せます。

顧問料に見合う付加価値を言語化する基準

3つめの判断軸は、事務所が提供する付加価値を、経営者に伝わる言葉で示せるかです。価値が言語化されれば、顧問料は価格競争から切り離せます。

顧問料が安いから選ばれる関係は、より安い相手が現れれば崩れます。しかし「この事務所は資金繰りの改善まで一緒に考えてくれる」という価値は、簡単には置き換えられません。付加価値の言語化は、ストック収入を守る土台です。

自所の実務負担と専門性を見極める分岐点

4つめの判断軸は、どこまでを自所で担い、どこからを専門家に委ねるかの見極めです。ここを誤ると、時間もノウハウも足りないまま、疲弊してしまいます。

経営改善支援の実務には、計画策定・金融機関との目線合わせ・伴走支援など、専門性と時間を要する工程が多く含まれます。これらをすべて自所で抱えれば、本業の税務にしわ寄せが及びます。

賢い分岐点の置き方は、次のとおりです。日々の関与で兆候を捉え、経営者との信頼関係を保つのは貴所。計画策定や金融機関対応の実務は、認定経営革新等支援機関であるKICKコンサルティング株式会社が主導する。この役割分担なら、貴所のマンパワー消費は最小限で済みます。

金融機関対応と将来展望を共有する連携力

5つめの判断軸は、金融機関や外部の専門家と、将来展望を共有できる連携力です。ひとりで抱えないことが、顧問先の再生の確度を上げます。

経営改善は、事務所と顧問先だけで完結しません。金融機関との信頼関係、計画の実行を支える伴走支援、経営者自身が自走できる体制づくり。これらが噛み合ってはじめて、資金繰りは安定します。連携先を持つ事務所は、顧問先にとって心強い存在になります。

この5つの判断軸は、どれも「先生が全部やる」ことを求めていません。捉える・踏み出す・言語化する・見極める・連携するという視点を持ち、実務は専門家と分け合う。それが顧問料の維持と付加価値向上を両立させる現実的な道です。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）という選択肢

5つの判断軸を実務に落とし込む具体的な選択肢が、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）です。国の制度を使い、認定支援機関の支援を受けながら、顧問先の経営改善支援を進められます。

なぜこの制度が先生方に向くのか。それは、悪化が顕在化する前の早い段階から着手でき、専門家費用の負担も国の補助で軽くできるからです。順に説明します。

制度の仕組みと補助の枠組み

この制度では、認定経営革新等支援機関の支援を受けて早期経営改善計画を策定する場合、専門家費用の3分の2を国が補助します。補助の上限は、計画策定費用で50万円、その後1年から3年の伴走支援費用で30万円、合わせて80万円です。追加のオプションを加えると、最大100万円まで対象になります。

かつては、伴走支援が完了するまで補助金の半分を協議会が預かる2分の1留保の仕組みがありました。これは廃止されています。2025年4月1日以降に支払申請が行われた案件は、留保なしで支払われます。顧問先にとって、資金面の負担感が和らいだ点です。出典は、中小企業庁・中小企業活性化協議会の資料によります。

支援の流れとKICKの管理会計手法

支援は、現状の見える化から始まります。財務・非財務の特色を整理するローカルベンチマークという対話型のツールを使い、経営者自身が腹落ちする形で課題を洗い出します。数字を押し付けるのではなく、経営者と目線を合わせるところが要点です。

そのうえで、KICKコンサルティング株式会社が管理会計の手法を用いて、資金繰りの改善策を組み立てます。損益分岐点分析で「あといくら売上が必要か」「どの費用を見直すべきか」を明確にし、月次の資金繰り予測とアクションプランに落とし込みます。

制度や連携スキームの詳細は、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細でご確認いただけます。費用の具体額についても、サービスページにてご案内しています。

先生の事務所が手に入れる未来

連携によって顧問先の財務が改善すると、先生の事務所には具体的な変化が訪れます。抽象論ではなく、3つの場面でお伝えします。

顧問先との面談の空気が変わる

これまで、業績の悪い顧問先との面談は、重い数字の報告になりがちだったかもしれません。連携で改善の道筋が見えると、面談は「次の一手」を語り合う前向きな時間に変わります。経営者の表情がゆるみ、質問が増えます。数字の説明から、将来の相談へ。会話の質そのものが変わります。

顧問料の安定回収と時間のゆとり

顧問先の資金繰りが安定すれば、顧問料の入金の遅れは減っていきます。ストック収入が安定し、事務所の経営計画も立てやすくなります。さらに、計画策定や金融機関対応の実務を認定支援機関が主導するため、先生の手元には時間のゆとりが生まれます。空いた時間を、より付加価値の高い提案に振り向けられます。

顧問先・金融機関・職員からの評価

苦しい局面で経営改善支援まで動いた事務所は、顧問先から深く信頼されます。金融機関からは「計画的に顧問先を支える事務所」と見られ、紹介の輪も広がります。職員にとっても、税務にとどまらない仕事は成長の機会です。付加価値を生む事務所は、人が定着します。

顧問先の利益が改善すれば、貴所が高度な税務や組織再編といった新たな提案を行う基盤も整います。守りの顧問料維持から、攻めの提案へ。この好循環を、KICKコンサルティング株式会社と共に手に入れましょう。

自所だけで抱える限界と、認定支援機関との連携

ここまで読んで、経営改善支援の重要性は十分に伝わったはずです。それでも、自所だけで抱えるには限界があります。その限界を正しく認め、認定支援機関と組む事務所が増えています。

計画策定・時間・金融機関対応という3つの限界

自所だけで経営改善支援を完結させようとすると、次の3つの限界に突き当たります。

• 計画策定の専門性。早期経営改善計画には、財務・非財務の分析や実効性のあるアクションプランが求められる
• 時間コスト。日々の税務業務と並行して、計画策定や伴走支援に時間を割くのは容易ではない
• 金融機関対応。資金繰りや将来展望を金融機関と共有する場面では、経営改善支援の実務経験が物を言う

これらは、努力や気合いで埋まる種類の壁ではありません。だからこそ、経営改善支援を専門とする認定経営革新等支援機関の中小企業診断士と連携する事務所が、着実に増えています。

KICKが担う役割と先生方のベネフィット

KICKコンサルティング株式会社は、認定経営革新等支援機関として法人支援実績150社以上を積み重ねてきました。代表の松本昌史は、中小企業診断士・MBA・事業承継士・1級ファイナンシャル・プランニング技能士であり、金融検定協会の中小企業事業再生マネージャーの認定も受けています。

連携で先生方が得られるベネフィットは、3段階で整理できます。

1. 顧問先の資金繰りと収益構造を早期に改善し、既存の顧問報酬というストック収入を強固に維持できる
2. 顧問先の利益が改善すれば、貴所が高度な税務や組織再編などの新たな提案を行う基盤が整い、事務所の売上向上につながる
3. 計画策定や金融機関対応の実務は認定支援機関であるKICKが主導するため、貴所の実務負担とマンパワー消費は最小限で済む

費用や報酬の具体額については、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細でご確認ください。事務所単位での提携の考え方は、士業連携（提携）の詳細にまとめています。

よくある質問

Q. 連携すると、顧問先を奪われるリスクはありませんか

A. ありません。KICKコンサルティング株式会社の役割は、経営改善支援の実務を担うことに限られます。税務顧問はこれまでどおり貴所が務め、顧問先との関係は維持されます。むしろ、顧問先の財務が改善することで、顧問料というストック収入が安定します。

Q. 事務所側の実務負担は、どの程度になりますか

A. 最小限です。計画策定や金融機関との目線合わせ、伴走支援の実務は、認定経営革新等支援機関であるKICKが主導します。貴所には、日々の関与で捉えた顧問先の状況を共有いただく形が中心です。本業の税務にしわ寄せが及ばないよう設計します。

Q. バリューアップ支援事業と405事業は、何が違いますか

A. 主な違いは次の表のとおりです。バリューアップ支援事業は、悪化が顕在化する前の早い段階に向く選択肢です。

Q. どのような顧問先が対象になりますか

A. 業種を問いません。惣菜製造工場や金属プレス加工会社、建設会社、介護事業者など、資金繰りに不安が出始めた顧問先が幅広く対象になります。悪化が顕在化する前の、早い段階でのご相談が向いています。

Q. 費用はどのくらいかかりますか

A. 費用の具体額は、顧問先の状況によって変わります。制度としては専門家費用の3分の2が国から補助され、補助上限は計画策定50万円と伴走支援30万円を合わせた80万円です。詳細はサービスページにてご確認ください。

Q. 補助金の2分の1留保は、まだ残っていますか

A. 廃止されています。補助金の半分を協議会が預かる仕組みはなくなり、2025年4月1日以降に支払申請が行われた案件は、留保なしで支払われます。顧問先にとって、資金面の見通しが立てやすくなりました。

Q. 伴走支援は、どのくらいの期間続きますか

A. 計画策定後、最初の決算時から3年間です。決算期を含め、年最低2回のモニタリングと協議会への報告が必要になります。この伴走が、経営者自身がPDCAを回して自走できる体制づくりを支えます。

Q. 公認会計士の事務所でも連携できますか

A. できます。公認会計士事務所の所長からのご相談も歓迎しています。監査や税務の専門性はそのまま活かしつつ、経営改善支援の実務をKICKが担う形で、顧問先の付加価値向上を共に進められます。

Q. まず何から始めればよいですか

A. 無料相談からで構いません。特定の顧問先を想定しなくても、連携の仕組みや役割分担の確認だけでも大丈夫です。売り込みは一切ありませんので、情報収集のつもりでお気軽にお問い合わせください。

まとめ

顧問料の維持と事務所の付加価値向上は、先生おひとりで背負うものではありません。資金繰り悪化の兆候を捉え、経営改善支援へ踏み出し、価値を言語化し、実務の分担を見極め、専門家と連携する。この5つの判断軸を持ち、実務は認定支援機関と分け合えば、最小の負担で顧問先の財務改善を後押しできます。

その具体的な入口が、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）です。税務は貴所、経営改善支援はKICKコンサルティング株式会社。この役割分担で、顧問先を守りながら、事務所の付加価値を高めていきましょう。