「造船所はフル稼働しているのに、なぜか利益が残らない」「大口の得意先1社の発注が減っただけで、資金繰りが一気に苦しくなった」——舶用機器メーカーや中小造船所の社長、総務担当の方から、こうした声をよく伺います。鋼材や機器などの資材は受注確定後にしか調達できず、価格転嫁のタイミングを一度逃せば、利益はすぐに圧迫されてしまいます。さらに、決算が債務超過になると、「このままでは外国人材の受入れ審査が通らないのでは」という不安が重なり、何から手を付ければよいのか分からなくなってしまいます。同じ悩みを抱える経営者は、決して少なくありません。
この記事はこんな方におすすめです
- 大口の得意先への依存が続く経営者の方
- 資材高騰で利益が残らず赤字が続く方
- 債務超過で特定技能の審査が不安な方
- 企業評価書を誰に頼めばよいか分からない方
結論から言えば、得意先依存や資材高騰による赤字・債務超過があっても、実態を数値で客観的に示す企業評価書を用意すれば、特定技能の受入れ審査を進める道は十分にあります。ただし、何を、どの順番で整えるかを誤ると審査が長引き、採用予定だった人材を他社に取られてしまうこともあります。
この記事で分かること
- 得意先依存の造船・舶用工業が赤字に陥る本質的な原因
- 放置した場合に起きる受注機会と人材の損失
- 特定技能を受入れるための4つのステップ
- 企業評価書を整えた先に手に入る未来
- 自社だけで対応する限界と専門家に任せるメリット
本記事は、中小企業診断士でありKICKコンサルティング株式会社（銀座本社）代表を務める松本昌史の監修のもと、法人支援実績150社以上の知見をもとに執筆しています。読み終える頃には、自社の状況を客観的に整理し、次に何をすべきかが明確になっているはずです。
ご相談いただいても、売り込みは一切ありません。その場でのご契約や、しつこい営業もありません。お断りいただいて構いません。まずは現状をお聞かせください。
得意先依存の造船・舶用工業が赤字に陥る構造と、放置したときに起きること
造船・舶用工業は、船価のおよそ7割を鋼材や機器などの資材費が占めるといわれます。国土交通省の資料でも、資材は受注確定後に調達する商慣行が指摘されており、契約後に資材価格が上がれば、その差額はそのまま利益を圧迫します。加えて、取引先が大手造船所や海運会社の数社に集中している企業では、その1社の発注量が減っただけで、売上全体が大きく揺らぎます。「忙しく稼働しているのに利益が残らない」状態の裏には、次の3つの原因が重なっていることがほとんどです。
原因1：得意先1社への売上集中
受注の大半を特定の元請け造船所や商社に依存していると、価格交渉力を持ちにくくなります。得意先の生産計画が変われば発注量も連動して増減するため、自社の努力だけでは売上を安定させにくい構造です。日本政策金融公庫の調査でも、既存の限られた取引先に売上が集中している中小企業ほど、収益が景気変動の影響を受けやすいことが指摘されています。造船業は特に、船の建造・修繕という長期案件の比率が高く、得意先1社の生産計画変更が数か月から1年単位で自社の稼働率に響きやすい業種でもあります。
原因2：資材価格高騰分の価格転嫁の遅れ
鋼材や舶用機器の価格が上がっても、既に受注済みの契約には反映できません。次の見積りで転嫁を試みても、得意先1社への依存度が高いほど「値上げを言い出しにくい」という心理的な壁が生まれ、転嫁が後手に回りがちです。この遅れが積み重なると、粗利が薄い受注ばかりが残ってしまいます。国土交通省の資料でも、造船業では資材を受注確定後に調達する商慣行があるため、インフレ局面では利益が圧迫されやすい構造にあることが指摘されています。
原因3：受注量に応じた変動費の管理不足
受注が多い時期に人員や外注を増やし、受注が減った時期にも固定費化した人件費・外注費が残ってしまうケースが少なくありません。売上ではなく利益を軸に管理会計を組み立てる視点がないと、忙しさと利益が一致しない状態から抜け出せません。特に溶接・組立などの専門工程は外注先の確保に時間がかかるため、受注減少時にも人繰りを急に絞れず、固定費だけが残ってしまう傾向があります。
現場でよくある失敗パターン
財務改善の相談で多いのが、「決算書はあるが、赤字の理由を数字で説明できない」という状態です。感覚では「得意先の発注が減ったから」「材料費が上がったから」と分かっていても、それが利益にどれだけ影響したかを金額で示せないと、金融機関にも審査側にも伝わりません。もう一つ多いのが、改善策を思いついた順に並べただけで、優先順位とスケジュールが曖昧なまま提出してしまうケースです。具体策はあっても根拠と期限がなければ、「見通し」としての説得力を欠いてしまいます。
| 放置した期間 | 起こりやすい変化 |
|---|---|
| 今すぐ | 得意先の発注方針が変わるだけで資金繰りが一気に逼迫する |
| 半年程度 | 金融機関の格付けが下がり、追加融資の条件が厳しくなる |
| 1年以上 | 採用したかった特定技能人材を他社に先に採用され、現場の高齢化がさらに進む |
造船業界全体としては、資材高騰の影響で赤字が続いた時期を経て、近年は業績が回復した企業も増えています。ただし、業界全体の数字が改善しても、得意先依存度が高い個々の企業がそのまま恩恵を受けられるとは限りません。業界の追い風と自社の財務改善は別物として、切り分けて考える必要があります。特定技能の受入れ審査では、あくまで自社単体の決算内容と改善見通しが問われるためです。
何もしなければ、資材高騰と得意先依存という2つの要因は自然には解消されません。「業績が上向くまで待つ」判断は、人手不足がさらに進む1〜2年後に大きな機会損失として跳ね返ってきます。次章では、この状況からでも特定技能の受入れを進めるための具体的な手順を解説します。
得意先依存の造船・舶用工業が特定技能を受入れる4つのステップ
ここまで見てきた3つの原因は、いずれも「数字で整理されていない」ことが根っこにあります。逆に言えば、数字さえ整理できれば、債務超過の状態からでも特定技能の受入れを前に進められます。結論として、ポイントは次の4つです。順番を守って進めることで、審査の停滞を防げます。
- 自社の財務状況を数値で棚卸しする
- 得意先依存度と資材費の変動要因を整理する
- 改善計画の根拠となる具体策とスケジュールをまとめる
- 中小企業診断士に企業評価書の作成を依頼する
ステップ1：自社の財務状況を数値で棚卸しする
まずは直近3期分の決算書を用意し、純資産の状況、借入先ごとの残高、返済期日を一覧に整理します。債務超過の場合はその金額と原因を、感覚ではなく数字で説明できる状態にすることが出発点です。あわせて、月次の資金繰り表があれば直近半年分を用意しておくと、季節による受注の波と資金の動きを併せて説明でき、評価書の根拠がより厚くなります。
ステップ2：得意先依存度と資材費の変動要因を整理する
売上に占める上位得意先の割合、鋼材・舶用機器の価格推移とその影響額を整理します。「なぜ赤字になったのか」を外部要因と自社努力の両面から説明できるようにすることが、審査側の納得につながります。得意先別の売上構成比を過去3期分並べるだけでも、依存度が高まっているのか、すでに分散が進んでいるのかが一目で分かるようになります。
ステップ3：改善計画の根拠となる具体策とスケジュールをまとめる
得意先の新規開拓、価格転嫁のルール化、変動費に応じた人員配置の見直しなど、改善が期待できる具体策とスケジュールを整理します。ここで整理した内容が、改善見通しに関する評価書面（企業評価書）の骨子になります。具体策は「いつまでに」「誰が」「何をするか」まで落とし込むほど、見通しとしての説得力が増します。
ステップ4：中小企業診断士に企業評価書の作成を依頼する
企業評価書は、OTIT（外国人技能実習機構）への提出書類のうち、別紙②-1・番号20に該当する書面です。作成できるのは中小企業診断士または公認会計士に限られ、税理士は作成できません。ステップ1〜3で整理した情報をもとに、第三者の専門家が客観的な視点で評価書をまとめることで、審査側への説得力が格段に高まります。自社の担当者だけで仕上げようとすると、財務分析の専門知識が必要な箇所で作業が止まりやすいため、早い段階から専門家に相談する企業が増えています。
ご相談いただいても、その場でのご契約を迫ることはありません。まずは現状の数字を一緒に整理するところから始められます。
企業評価書を整えた先に手に入る未来
企業評価書は、単なる提出書類ではありません。整える過程そのものが、経営を立て直すきっかけになります。財務状況を数字で棚卸しし、得意先依存度や資材費の変動要因を整理する作業は、そのまま自社の経営課題を可視化する作業でもあるからです。この過程を経た企業は、次の3つの軸で変化を実感しています。
数字で語れる経営へ
得意先依存度、資材費の変動影響額、改善策の効果を数字で語れるようになると、金融機関との面談でも、審査を担う関係者への説明でも、説得力が大きく変わります。「頑張っています」ではなく、「〇割を占める得意先Aへの依存を、新規取引先の開拓で〇年後までに〇割まで下げる計画です」と言い切れる状態になれば、相手の受け止め方は確実に変わります。
採用までの時間の短縮
必要な書類が事前に整っていれば、審査の差し戻しややり取りの往復が減り、採用計画が想定どおりに進みやすくなります。溶接・組立など現場の人手不足を、行き当たりばったりではなく、計画的に解消できる状態に近づきます。人材紹介会社とのやり取りも、書類がすぐ揃う企業ほどスムーズに進みやすくなります。
金融機関・得意先との関係の改善
改善計画を数値で示せる企業は、金融機関からの評価が変わります。追加融資の相談や返済条件の見直しの際にも、根拠のある説明ができる企業は交渉が前に進みやすくなります。得意先に対しても、値上げ交渉や新規取引先の開拓を、感覚ではなく根拠を持って進められるようになります。
数字の裏付けを持って経営を語れる状態、必要な人材を計画どおりに迎えられる状態、そして金融機関や得意先と対等に向き合える関係——この3つを共に手に入れましょう。
自社だけで進める限界と、KICKコンサルティングの支援
企業評価書の作成には、財務分析の専門知識に加えて、造船・舶用工業特有の商慣行（資材の後払い調達、得意先集中構造など）への理解が求められます。総務担当者が本業と並行して独自に取り組むと、記載内容の根拠が弱くなり、差し戻しや追加資料の要求で時間だけが過ぎてしまうことも珍しくありません。だからこそ、専門家に任せる経営者が増えています。
KICKコンサルティング株式会社（銀座本社）は、中小企業診断士・MBA（経営管理修士）・認定経営革新等支援機関として、法人支援実績150社以上の知見をもとに、財務状況の棚卸しから改善計画の設計、企業評価書の作成まで一気通貫で支援しています。申請の代行ではなく、経営の実態を正しく整理し、利益が残る構造へ転換するための伴走支援です。
| 支援内容 | 具体的な中身 |
|---|---|
| 財務の棚卸し | 決算書・借入明細・資金繰り表をもとに、赤字・債務超過の要因を数値で整理 |
| 改善計画の設計 | 得意先依存度の低減、価格転嫁のルール化など、実行可能な具体策とスケジュールを策定 |
| 企業評価書の作成 | 中小企業診断士が改善見通しに関する評価書面を作成し、提出書類として仕上げる |
造船・舶用工業特有の商慣行（資材の後払い調達、得意先集中構造など）を踏まえたうえで数字を組み立てるため、業種の実態と乖離しない、説得力のある評価書に仕上がります。また、企業評価書の作成にとどまらず、価格転嫁の仕組み化や、金融機関との交渉における資料整備まで、経営改善の全体像を見据えて伴走する点も特徴です。単発の書類作成で終わらせず、翌期以降も利益が残る構造を一緒につくっていきます。
自社の担当者だけで企業評価書の作成を進めようとすると、専門性の壁に加えて、本業の合間に資料を整理する時間コストもかかります。さらに、判断を誤って改善計画の根拠が弱いまま提出してしまうと、審査の差し戻しでかえって時間を失うリスクもあります。だからこそ、早い段階で専門家に相談する経営者が増えています。
ご相談いただいても、しつこい営業や強引な提案は一切ありません。1社ごとに時間をかけてお話を伺うため、月あたりのご相談数には限りがありますが、まずはお気軽にご状況をお聞かせください。
よくある質問
Q. 企業評価書とは何ですか。
A. 外国人技能実習（育成就労）・特定技能の受入れにあたり、債務超過や赤字の企業が提出を求められる「改善見通しに関する評価書面」です。OTIT提出書類の別紙②-1・番号20に該当し、企業の財務状況と改善の見通しを客観的に示す書面です。
Q. 造船・舶用工業でも特定技能の受入れに企業評価書は必要ですか。
A. 造船・舶用工業分野も特定技能の対象分野です。決算が債務超過または赤字の状態にある企業は、業種を問わず提出を求められます。溶接・塗装・仕上げなどの専門工程は人手不足が深刻な分野でもあり、書類の準備を後回しにすると、採用のタイミングを逃してしまいます。
Q. 債務超過でも特定技能の受入れはできますか。
A. 債務超過そのものが受入れを一律に妨げるわけではありません。改善の見通しを客観的に説明できれば、受入れを進められる可能性があります。感覚的な説明ではなく、数値と具体策の両方で裏付けることが重要です。
Q. 企業評価書は誰に依頼すればよいですか。
A. 作成できるのは中小企業診断士または公認会計士に限られます。税理士は作成できない点に注意が必要です。顧問税理士がいる場合でも、企業評価書については別途、作成できる専門家に依頼する必要があります。
Q. 企業評価書の作成にはどれくらいの期間がかかりますか。
A. 財務資料の整理状況や改善計画の作成状況によって変わります。決算書・借入明細などの資料が事前に揃っているほど、期間を短縮できます。逆に、資料が散在していたり、改善計画がゼロから検討し直しになったりすると、想定より時間がかかることがあります。
Q. 得意先1社への依存は評価書にどのような影響がありますか。
A. 得意先依存は赤字の外部要因として説明材料になりますが、依存度を下げる具体策を合わせて示すことが、改善見通しの説得力を高めます。「依存を続ける」計画ではなく、「依存度をどう下げていくか」という前向きな計画に落とし込むことがポイントです。
Q. 改善計画に具体的な数値目標は必須ですか。
A. 改善が期待できる根拠を示すうえで、数値目標とスケジュールは重要な要素です。抽象的な方針だけでは、見通しとしての説得力が弱くなります。
Q. 技能実習（育成就労）と特定技能で評価書の扱いに違いはありますか。
A. どちらの制度でも、債務超過や赤字の企業には改善見通しの説明が求められます。育成就労制度は2027年4月の施行が予定されており、制度の切り替えを待つよりも、今のうちから財務状況を整理し、改善計画を進めておくほうが、どちらの制度にも対応しやすくなります。
Q. 企業評価書だけ作ってもらうことはできますか。
A. 財務状況の棚卸しや改善計画の設計と切り離して、書面の作成だけを依頼することは可能です。ただし、根拠となる数値や具体策の整理が不十分だと、書面の説得力が下がるため、整理段階からの支援を選ぶ企業が多いです。
Q. 造船・舶用工業以外の業種でも同じ考え方で対応できますか。
A. 業種ごとに赤字・債務超過に至る要因は異なりますが、「実態を数字で整理し、改善の見通しを具体策とスケジュールで示す」という基本の考え方は共通しています。得意先依存や資材高騰は、造船・舶用工業に限らず多くの製造業に共通する課題です。
まとめ
造船・舶用工業の赤字や債務超過は、得意先依存と資材価格高騰という構造的な要因から生まれることがほとんどです。特別な失敗をしたわけではありません。大切なのは、この構造を数字で正しく説明し、改善の見通しを客観的に示すことです。財務状況の棚卸し、依存度と変動要因の整理、具体策とスケジュールの設計、そして中小企業診断士による企業評価書の作成——この4つのステップを踏めば、債務超過があっても特定技能の受入れを前に進められます。
逆に言えば、この4つのステップを踏まずに提出を急ぐと、審査の差し戻しや資料の追加要求で、かえって採用予定の時期が遅れてしまいます。急がば回れで、まず数字を整えることが結果的に一番の近道になります。溶接・組立といった現場の人手不足は待ってくれません。今、財務状況を整理しておくことが、半年後、1年後の採用計画を左右します。
数字が整った企業ほど、金融機関からも得意先からも、対等な相手として向き合ってもらえます。まずは自社の状況を、客観的な目で一度整理してみませんか。
ご相談いただいても、売り込みは一切ありません。お断りいただいても構いません。まずは現状をお聞かせください。
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