【会計士向け】赤字の顧問先を黒字化へ導く5つの秘訣

顧問先の資金繰りが苦しくなり、毎月の顧問料の入金が遅れる。決算のたびに赤字が続き、いつ契約を打ち切られてもおかしくない。そんな不安を、会計士事務所の所長として抱えていないでしょうか。

数字を最も正確に把握しているのは、いつも決算書を見ている先生方です。それでも、税務や監査の実務に追われるなかで、顧問先の赤字を黒字化へ導く経営改善まで手が回らないのが現実ではないでしょうか。

これは先生おひとりの問題ではありません。多くの会計士事務所が、同じ壁の前で立ち止まっています。本当の敵は、顧問先の資金繰り悪化そのものと、「様子を見よう」という課題の先送り、そして付加価値を生まない現状維持の風土です。

あなたはこのような悩みはありませんか？

• 赤字の顧問先が増え、顧問料の入金が遅れがち
• 税務・監査で手一杯で経営改善まで手が回らない
• 黒字化を支援したいが社内にノウハウがない

結論から先にお伝えします。赤字の顧問先を黒字化へ導く近道は、認定経営革新等支援機関との連携です。先生の事務所の実務負担を最小限に抑えながら、顧問先の経営改善を進める道筋が、確かに存在します。

本記事は、認定経営革新等支援機関であり、法人支援実績150社以上を持つKICKコンサルティング株式会社（銀座本社）代表・松本昌史が執筆します。中小企業診断士として現場で積み重ねた経験をもとに、赤字を黒字化へ変える具体的な秘訣をお伝えします。

まずは、連携の中身をご確認ください。相談したからといって、契約の義務は一切ありません。顧問先との関係もそのまま維持されます。税務は貴所、経営改善はKICKという役割分担です。

なぜ税務業務の延長だけでは顧問先の赤字が黒字化しないのか

結論からお伝えします。税務業務の延長線上では、顧問先の赤字は黒字化しにくいのです。それは先生方の力量の問題ではなく、税務と経営改善では役割そのものが異なるからです。

理由は3つの壁にあります。ノウハウの壁、時間の壁、立場の壁です。この3つを整理すると、なぜ黒字化が進みにくいのかが見えてきます。

過去の数字と未来の数字の違い

税務が扱うのは、確定した過去の数字です。すでに終わった1年間の取引を、正確に集計して申告する仕事です。ここに先生方の高い専門性があります。

一方で、赤字を黒字化へ導く経営改善が扱うのは、これから作る未来の数字です。どの費用を見直し、どの商品の値付けを変え、いつ資金が不足するかを予測して手を打ちます。時間軸が正反対なのです。

たとえば惣菜製造の工場が赤字だとします。決算書は「原価率が高い」という結果を教えてくれます。しかし、なぜ原価率が高いのか、どの商品が足を引っ張っているのかは、決算書だけでは見えません。ここを掘り下げるのが経営改善です。

経営者が求めているのは「見える化」と「打ち手」

赤字の顧問先の経営者が本当に欲しいのは、正確な決算書だけではありません。「なぜ赤字なのか」「どうすれば黒字化できるのか」という、原因と打ち手です。

要するに、税務業務は経営改善の土台として欠かせませんが、その延長だけでは黒字化までは届きにくいということです。だからこそ、管理会計の手法を持つ専門家との役割分担が効いてきます。

赤字の顧問先を黒字化へ導く5つの秘訣

ここが本記事の核心です。赤字を黒字化へ導くには、5つの秘訣があります。いずれも認定経営革新等支援機関が現場で使う、再現性のある経営改善の手法です。

抽象的な精神論ではありません。数字を見える化し、資金を守り、早く動き、経営者を巻き込み、伴走で自走へつなげる。この5つを押さえると、赤字の構造は着実にほどけていきます。順にご説明します。

損益分岐点の見える化

1つ目の秘訣は、損益分岐点の見える化です。損益分岐点とは、赤字と黒字の境目となる売上高のことです。ここが分かると、黒字化に必要な売上の水準がはっきりします。

赤字の会社の多くは、費用を「変動費」と「固定費」に分けて見ていません。原材料や外注費のように売上に連れて動く費用と、家賃や人件費のように売上に関わらず出ていく費用を分けるだけで、赤字の構造は一気に見えやすくなります。

たとえば金属プレス加工の会社なら、材料費や電力費が変動費、工場の家賃や社員給与が固定費です。固定費をまかなうにはいくら売ればよいのか。この一線を経営者と共有するだけで、値付けや受注の判断が変わります。黒字化の第一歩は、この見える化から始まります。

資金繰り表による先手の資金対策

2つ目の秘訣は、資金繰り表による先手の資金対策です。赤字よりも先に会社を止めるのは、資金の枯渇だからです。利益が出ていても、入金より支払いが先に来れば資金は尽きます。

資金繰り表とは、これから数か月の入金と支払いを月ごとに並べた表です。いつ資金が細るのかが前もって分かれば、慌てずに手を打てます。金融機関への相談も、資金が尽きる直前ではなく余裕のあるうちに始められます。

型枠工事の会社を例に考えます。工事代金の入金は完成後にまとまって入る一方、材料費や職人への支払いは工事の途中で先に出ていきます。この時間差を資金繰り表でつかんでおけば、資金ショートを避けられます。黒字化を目指す前に、まず資金を守る。これが鉄則です。

兆候の段階での早期着手

3つ目の秘訣は、兆候の段階での早期着手です。赤字が深刻になってから動くより、悪化のきざしが出た段階で動くほうが、打ち手の選択肢が圧倒的に多いからです。

売上が少しずつ落ちている、資金繰りが以前より窮屈になった、こうした小さな兆候の段階なら、費用の見直しや値付けの改善といった穏やかな打ち手で黒字化へ戻せます。ところが債務超過が進んでから動くと、選べる手段は限られてしまいます。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）が「早期」と名付けられているのは、まさにこのためです。兆候の段階で計画を立て、段階的に手を打つ。この順番が、黒字化の成否を大きく分けます。

ローカルベンチマークを使った対話型の現状分析

4つ目の秘訣は、ローカルベンチマークを使った対話型の現状分析です。経営者自身が腹落ちしていない計画は、決して実行されないからです。

ローカルベンチマークとは、会社の財務・非財務の特色を見える化する、中小企業庁が示すツールです。財務指標だけでなく、商流や強み、経営者への信頼といった数字に表れない要素も対話しながら整理します。

デイサービスを運営する会社を思い浮かべてください。決算書には表れない「地域での評判」「職員の定着」といった強みが、実は黒字化の鍵を握ることがあります。対話を通じてこうした強みを引き出すと、経営者は「自社にはまだ打つ手がある」と前を向けます。経営改善は、経営者の納得から始まります。

認定支援機関との連携による伴走支援

5つ目の秘訣は、認定支援機関との連携による伴走支援です。計画は作って終わりではなく、実行して初めて黒字化につながるからです。

早期経営改善計画策定支援では、計画策定後の最初の決算時から3年間、決算期を含めて年に最低2回、進捗を確認して中小企業活性化協議会へ報告します。この伴走支援があるからこそ、計画が絵に描いた餅で終わりません。

そして、この伴走の実務を主導するのが認定経営革新等支援機関です。先生方は税務という本業に集中したまま、顧問先の黒字化という成果を一緒に手にできます。5つの秘訣は、この連携の上で最大の効果を発揮します。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）という選択肢

結論からお伝えします。赤字の顧問先を黒字化へ導く現実的な選択肢が、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）です。国の制度を使いながら、専門家と共に経営改善を進める仕組みです。

なぜこの制度が有効かというと、専門家費用の一部を国が補助してくれるうえ、計画づくりから伴走支援までが一つの流れになっているからです。顧問先の費用負担を抑えながら、赤字の構造に本格的に踏み込めます。

制度の仕組みと補助の枠組み

この制度では、認定経営革新等支援機関の支援を受けて早期経営改善計画を策定する場合、専門家費用の3分の2を国が補助します。補助の上限は、計画策定費用が50万円、その後1〜3年の伴走支援費用が30万円で、合わせて80万円です。

さらに企業概要書の作成や金融機関との交渉といった追加のオプションを加えると、最大100万円まで補助が受けられます。中小企業庁が定める、確かな制度の枠組みです。

かつては伴走支援が完了するまで補助金の半分を協議会が預かる「2分の1留保」がありましたが、この制度は廃止されました。2025年4月1日以降に支払申請が行われた案件は、留保なしで支払われます。

支援の流れと管理会計の手法

支援の流れはシンプルです。まず現状を分析し、赤字の原因を見える化します。次に損益分岐点分析や資金繰り表といった管理会計の手法で、黒字化に向けた具体的なアクションプランを描きます。そして計画を実行し、伴走支援で進捗を確認します。

ここで大切なのは、この制度が金融支援（リスケジュール等）を前提としない点です。計画書の提出をきっかけに、資金繰りや課題、将来展望を金融機関と共有し、目線を合わせて信頼関係を築いていきます。まだ深刻な状態に至っていない、早期の顧問先にこそ向いています。

制度のねらいは、単なる計画づくりではありません。経営者自身がPDCAサイクルを回し、自走できる体制を整えることです。内部管理体制や経営の透明性を高めるガバナンスの整備も、重要な支援と位置づけられています。制度の詳しい内容は、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細でご確認ください。

費用や報酬の具体的な金額については、サービスページにてご確認いただけます。まずは連携の全体像を知りたいという段階でも、遠慮なくご相談ください。売り込みは一切ありません。顧問先との関係は、そのまま維持されます。

先生の事務所が手に入れる未来

結論をお伝えします。KICKと連携すると、先生の事務所は「顧問先の黒字化」と「事務所の付加価値向上」を同時に手にできます。これは抽象的な約束ではなく、日々の面談や通帳、周囲の評価という具体的な形で表れます。

理由は、赤字の顧問先が黒字化へ向かうと、先生と顧問先の関係そのものが変わるからです。3つの変化に分けてご説明します。

顧問先との面談の質が変わる

1つ目は、目に見える変化です。これまで顧問先との面談は、過去の決算報告と納税額の説明が中心だったかもしれません。赤字が続くと、経営者の表情も重く、会話も弾みません。

経営改善が動き出すと、面談の空気が変わります。「先月の粗利はどうだったか」「あの商品の値付けを変えた効果は出たか」といった、未来に向けた前向きな会話が生まれます。溶接加工の会社の経営者が、自ら数字を持ち出して相談してくるようになる。そんな面談へと変わっていきます。

顧問料の回収と業務時間にゆとりが生まれる

2つ目は、通帳と時間の変化です。顧問先の資金繰りが改善すれば、遅れがちだった顧問料が安定して回収できるようになります。赤字が黒字化へ向かうことは、先生の事務所のストック収入を守ることに直結します。

さらに、経営改善の計画策定や伴走支援の実務は認定経営革新等支援機関が主導します。先生方が新たに膨大な時間を割く必要はありません。本業の税務に集中する時間を保ちながら、顧問先の黒字化という成果を得られます。

顧問先・金融機関・職員からの評価が高まる

3つ目は、周囲からの変化です。赤字から黒字化へ導いた事務所は、顧問先から「この先生に任せてよかった」という深い信頼を得ます。紹介も生まれやすくなります。

金融機関からは、経営改善に踏み込む頼れる会計事務所として一目置かれます。職員にとっても、数字を作るだけでなく経営を支える仕事は、やりがいと成長の場になります。こうした未来を、共に手に入れましょう。

自所だけで抱える限界と、認定支援機関との連携

結論からお伝えします。赤字の黒字化を自所だけで抱えるより、認定支援機関と連携するほうが、負担も成果も理にかないます。だからこそ、連携する会計事務所が増えています。

理由は、経営改善には税務とは別の専門性と時間、そして金融機関対応の負担が伴うからです。この壁を一人で越えようとすると、本業の時間を圧迫してしまいます。

計画策定の専門性と時間コストの壁

早期経営改善計画の策定には、損益分岐点分析やローカルベンチマークを使った現状分析など、管理会計の専門的な手法が要ります。これを一から学び、顧問先ごとに手を動かすのは、決算期を抱える事務所にとって大きな負担です。

伴走支援も、決算期を含めて年に最低2回、3年間続きます。この継続的な関与を本業と並行して行うのは、マンパワーの面で現実的ではないという声を多くいただきます。

金融機関対応と連携で解決できること

金融機関との目線合わせも、慣れないと神経を使う仕事です。計画書をどう説明し、資金繰りの見通しをどう共有するか。ここに認定経営革新等支援機関の経験が生きます。

KICKコンサルティング株式会社は、認定経営革新等支援機関として法人支援実績150社以上を積み重ねてきました。代表の松本昌史は、中小企業診断士、MBA、1級ファイナンシャル・プランニング技能士に加え、金融検定協会の中小企業事業再生マネージャーの認定を持ちます。計画策定と金融機関対応の実務を主導するのは、こうした専門家です。

先生方の負担は最小限で済みます。税務は貴所、経営改善はKICKという明確な役割分担だからです。連携の全体像は、士業連携（提携）の詳細でご覧いただけます。費用や報酬の具体額については、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細のサービスページでご確認ください。

よくある質問

Q. 連携すると顧問先を奪われませんか

A. その心配はありません。顧問先との関係は、これまでどおり先生の事務所が維持します。KICKが担うのは経営改善の支援であり、税務や監査は貴所の領域です。役割が明確に分かれているため、顧問先が離れる理由はありません。むしろ黒字化の支援を通じて、貴所への信頼が深まります。

Q. 事務所側の実務負担はどの程度ですか

A. 負担は最小限です。計画策定や金融機関対応、伴走支援の実務は認定経営革新等支援機関であるKICKが主導します。先生方には、顧問先の紹介と、数字に関する情報共有をお願いする程度です。本業の税務・監査に集中したまま、顧問先の黒字化を進められます。

Q. バリューアップ支援事業と405事業は何が違いますか

A. 大きく4点が異なります。整理すると次の表のとおりです。

本記事で扱うバリューアップ支援事業は、悪化のきざしが出た早期の段階に向いた制度です。赤字の顧問先を早めに黒字化へ導きたい場面で活躍します。

Q. どのような顧問先が対象になりますか

A. 業種は問いません。惣菜製造の工場、金属プレス加工の会社、型枠工事の会社、デイサービスを運営する会社など、赤字や資金繰りの悪化に悩む顧問先が広く対象になります。深刻な状態に至る前の、早期の顧問先にこそ向いています。

Q. 費用はどのくらいかかりますか

A. 費用や報酬の具体的な金額は、サービスページにてご確認ください。制度としては、専門家費用の3分の2を国が補助し、計画策定で最大50万円、伴走支援で最大30万円が補助されます。顧問先の負担を抑えながら経営改善を進められる仕組みです。

Q. 顧問先が赤字でなくても相談できますか

A. できます。この制度は、赤字が深刻になる前の早期の段階にこそ向いています。売上が少しずつ落ちている、資金繰りが以前より窮屈になったといった兆候の段階で動くほうが、黒字化に向けた打ち手の選択肢は多く残ります。

Q. 伴走支援は具体的に何をしますか

A. 計画策定後の最初の決算時から3年間、決算期を含めて年に最低2回、計画の進捗を確認し、中小企業活性化協議会へ報告します。数字の振り返りと次の打ち手の相談を重ね、経営者が自走できる体制づくりを支えます。

Q. 金融機関へのリスケジュールが前提になりますか

A. なりません。バリューアップ支援事業は金融支援を前提としない制度です。計画書の提出をきっかけに、資金繰りや将来展望を金融機関と共有し、目線を合わせて信頼関係を築くことを目的とします。

Q. 連携を始めるにはどうすればよいですか

A. まずは無料相談からお気軽にお声がけください。相談の時点で契約の義務は一切ありません。顧問先の状況をお聞きし、連携の進め方を一緒に整理します。1事務所ごとに時間をかけて対応するため、月あたりのご相談数には限りがあります。

まとめ

赤字の顧問先を黒字化へ導く道は、決して先生おひとりで背負うものではありません。損益分岐点の見える化、資金繰りの先手、早期着手、対話型の現状分析、そして伴走支援。この5つの秘訣を、認定経営革新等支援機関との連携で実行に移すことが、最短の近道です。

税務は貴所、経営改善はKICKという役割分担なら、先生の事務所は本業に集中したまま、顧問先の黒字化と事務所の付加価値向上を同時に手にできます。顧問先を奪うことは決してありません。連携や契約の義務もありません。まずは全体像を知るところから始めていただけます。

1事務所ごとに時間をかけて向き合うため、月あたりのご相談数には限りがあります。赤字の顧問先の黒字化を本気で考える先生は、早めにご相談ください。