【税理士向け】顧問料を維持し価値を高める3つのステップ

顧問先の資金繰りが目に見えて悪くなっている。決算はなんとか組めても、経営そのものは上向かない。そんな場面が増えていないでしょうか。

あなたはこのような悩みはありませんか？

• 顧問先の資金繰りが悪化し、顧問料の入金が遅れがちになってきた
• 税務の枠を超えた経営改善支援まで、手が回らない
• 付加価値を高めたいが、コンサルのノウハウも人手も足りない

これは、先生おひとりの事務所だけの問題ではありません。多くの税理士事務所・公認会計士事務所の所長が、同じ壁に突き当たっています。

本当の敵は、顧問先の課題を先送りにする風土と、税務の延長線上だけで様子を見てしまう現状維持です。決算書を締めるだけでは、赤字の構造は変わりません。

結論から申し上げます。顧問料を維持しながら事務所の付加価値を高める鍵は、認定経営革新等支援機関との連携による経営改善支援にあります。やり方は、この記事で明快な3つのステップに整理してお伝えします。

執筆はKICKコンサルティング株式会社（銀座本社）代表・松本昌史（中小企業診断士）が担当します。認定経営革新等支援機関として、法人支援実績150社以上の現場から得た知見をもとにまとめました。

まずは連携のイメージだけでも、気軽につかんでみてください。売り込みは一切ありません。連携や契約の義務もありません。顧問先との関係はそのまま維持されます。税務は貴所、経営改善支援はKICKという役割分担です。

税務業務の延長だけでは顧問料も付加価値も守れない理由

結論を先にお伝えします。税務業務の延長線上だけでは、顧問先の財務は改善せず、結果として顧問料も付加価値も守りきれません。

理由は、税務と経営改善支援では、求められるノウハウ・時間・立場がまったく異なるからです。決算や申告の精度をどれだけ高めても、それは過去の数字を正確に映す作業にとどまります。未来の資金繰りを変える打ち手とは、性質が違います。

ノウハウ・時間・立場という3つの壁

顧問先の経営改善支援に踏み込もうとすると、多くの事務所が次の壁に直面します。

この3つの壁は、先生の努力不足で生まれるものではありません。税務の専門家としての立ち位置に、構造的に組み込まれた壁です。

決算対応と経営改善支援は別物という現実

たとえば、惣菜製造工場を営む顧問先を思い浮かべてください。原材料費が上がり、利益率がじわじわ削られている。決算では赤字が出ている。

ここで税務の視点だけで対応すると、赤字の繰越や税額の確認までは進みます。しかし、なぜ利益が出ないのか、どの製品ラインが採算割れなのか、という経営改善支援の視点までは踏み込めません。

建設業の型枠工事会社であれば、工事ごとの採算がどんぶり勘定になり、赤字現場が全体を圧迫している場合があります。介護のデイサービス運営会社なら、稼働率と人件費のバランスが崩れているかもしれません。

こうした構造的な赤字は、決算書を締めるだけでは見えません。管理会計の視点で数字を分解し、改善の道筋を描いて初めて手が打てます。

要するに、税務業務の延長だけでは、顧問先の付加価値を生む余地はほとんど残りません。そしてその状態が続けば、次章のとおり顧問料そのものが危うくなります。

このまま何もしなければ顧問料と事務所の評判はどうなるか

結論です。顧問先の経営改善支援に手を打たないまま時間が過ぎると、顧問料というストック収入と、事務所の評判の両方が静かに失われていきます。

理由は単純です。顧問先の経営が悪化すれば、真っ先に見直される固定費のひとつが、専門家への報酬だからです。

顧問料というストック収入が細っていく道筋

顧問先の資金繰りが厳しくなると、次のような流れが起きます。

• 顧問料の入金が月をまたいで遅れるようになる
• 「顧問料を少し下げてもらえないか」という相談が持ちかけられる
• やがて廃業・倒産により、顧問契約そのものが消滅する

顧問料は、事務所経営を支える安定収入です。1社あたりの金額は大きくなくても、積み上がったストック収入が事務所の土台になっています。その土台が、顧問先の経営悪化とともに1件、また1件と崩れていくのです。

金属プレス加工会社のような製造業では、大口取引先の1社が値下げを要求しただけで、資金繰りが一気に悪化することがあります。そうなれば、経営改善支援の手が入らない限り、顧問料の減額や解約は時間の問題になりかねません。

課題を先送りした事務所に起きる評判の低下

もうひとつ見過ごせないのが、事務所の評判です。顧問先の経営者は、苦しいときこそ、頼れる専門家を求めています。

その局面で、税務の話しかできなければ、経営者はこう感じます。「うちの先生は、数字を締めてくれるだけだ」。逆に、経営改善支援まで踏み込めれば、「あの事務所は経営まで見てくれる」という評判につながります。

付加価値を生めない現状維持は、価格競争に巻き込まれる入口でもあります。何もしなければ、顧問料は下がり、評判は伸びず、事務所の未来の選択肢が狭まっていきます。

だからこそ、次章でお伝えする3つのステップを、早めに知っておくことに価値があります。

顧問料を維持し価値を高める3つのステップ

結論からお伝えします。顧問料を維持しながら事務所の付加価値を高めるには、次の3つのステップを順番に踏むのが最短です。

理由は、この順番が、先生の負担を最小限に抑えながら、顧問先の財務改善という結果に最短で近づくからです。ひとつずつ具体的に見ていきます。

資金繰りと収益構造を管理会計で見える化する

最初のステップは、顧問先の数字を経営改善支援の視点で分解することです。決算書という結果の数字から一歩踏み込み、なぜその結果になったのかを見える化します。

ここで力を発揮するのが、損益分岐点分析です。売上がいくらを超えれば黒字になるのか、固定費と変動費の境目はどこかを明らかにします。水産加工会社であれば、どの加工品が採算に乗り、どれが足を引っ張っているかが見えてきます。

あわせて、ローカルベンチマークという国が用意した対話ツールを使います。財務・非財務の特色を見える化し、経営者との対話に用いることで、社長自身が腹落ちした計画をつくりやすくなります。

数字が見えれば、顧問先の経営者は「どこを直せば資金繰りが良くなるか」を自分の言葉で語れるようになります。これが付加価値の第一歩です。

バリューアップ支援事業で改善の道筋を描く

次のステップは、見える化した課題をもとに、早期経営改善計画を策定することです。ここで活用できるのが、早期経営改善計画策定支援、いわゆるバリューアップ支援事業です。

これは、認定経営革新等支援機関の支援を受けて早期経営改善計画を策定する場合に、専門家費用の3分の2を国が補助する制度です。制度の枠組みは、次のとおりです。

金融支援、つまりリスケジュール等を前提としない点が特徴です。計画書の提出をきっかけに、資金繰り・課題・将来展望を金融機関と共有し、目線を合わせて信頼関係を築いていきます。

目的は、単なる計画づくりではありません。事業者自身がPDCAサイクルを回し、自走できる体制を整えることにあります。内部管理体制や経営の透明性を高めるガバナンスの整備も、重要な支援と位置づけられています。

制度の詳しい活用方法や連携の流れは、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細で確認できます。

認定支援機関との役割分担で無理なく伴走する

3つ目のステップは、計画の実行と伴走を、認定支援機関と分担して進めることです。ここが、先生の負担を最小限に抑える最大のポイントになります。

計画策定や金融機関対応の実務は、認定経営革新等支援機関であるKICKコンサルティング株式会社（中小企業診断士）が主導します。先生は、日々の税務と顧問先との窓口という、これまでどおりの役割に集中できます。

役割分担を整理すると、次のようになります。

• 税務・決算・申告、顧問先との日常の窓口は、これまでどおり貴所が担う
• 管理会計による見える化・計画策定・金融機関対応の実務は、KICKが主導する
• 顧問先の経営者は、税務の先生と経営改善支援のプロの両輪で支えられる

この3つのステップを踏めば、先生は大きな時間を割かずに、顧問先の付加価値向上に貢献できます。結果として、顧問料は維持され、事務所の評価も高まります。

ご相談いただいても、売り込みは一切ありません。連携や契約の義務もなく、顧問先との関係はそのまま維持されます。税務は貴所、経営改善支援はKICKという役割分担です。

先生の事務所が手に入れる未来

結論です。3つのステップを踏むことで、先生の事務所には、目に見える変化・通帳と時間の変化・周囲からの評価の変化という、3つの具体的な未来が訪れます。

理由は、顧問先の財務が改善すれば、先生と顧問先の関係そのものが変わるからです。ひとつずつ描いてみます。

顧問先との面談の空気が変わる

これまで、資金繰りが苦しい顧問先との面談は、重い空気になりがちでした。数字の悪さを確認するだけの時間になっていたかもしれません。

管理会計で改善の道筋が見えると、面談の会話が変わります。「先月の粗利が計画を上回りましたね」「次はこの製品ラインを伸ばしましょう」という、前向きな対話が生まれます。経営者の表情が明るくなり、先生への信頼も厚くなります。

顧問料の安定回収と、事務所の時間のゆとり

顧問先の資金繰りが安定すれば、顧問料の入金遅れは自然と減っていきます。ストック収入である顧問料が安定回収され、事務所経営の土台が固まります。

しかも、計画策定や金融機関対応の実務は認定支援機関が主導するため、先生の事務所の業務時間が大きく奪われることはありません。空いた時間を、別の顧問先の対応や、高度な税務提案に振り向けられます。

顧問先の利益が改善すれば、組織再編や事業承継といった、より付加価値の高い提案を持ちかける基盤も整います。これは事務所の売上アップに直結します。

顧問先・金融機関・職員からの評価が高まる

顧問先からは「経営まで見てくれる事務所」として信頼されます。金融機関からは、計画に沿って資金繰りを共有する事務所として、頼れる存在に映ります。

職員にとっても、税務だけでなく経営改善支援に関われる事務所は、成長を実感できる職場になります。採用や定着の面でも、事務所の価値は高まります。

顧問料を守り、付加価値を高め、周囲からの評価まで得る。この好循環を、KICKコンサルティング株式会社と共に手に入れましょう。

自所だけで抱える限界と認定支援機関との連携

結論です。経営改善支援を自所だけで完結させようとすると、専門性・時間・金融機関対応という3つの限界に突き当たります。だからこそ、認定支援機関と連携する事務所が増えています。

理由は、これらの限界が、税務の専門家である先生にとって、避けがたい構造的なものだからです。

計画策定の専門性と時間コストという壁

早期経営改善計画の策定には、損益分岐点分析や資金繰り予測、金融機関が納得する数値計画づくりといった、専門的なノウハウが求められます。これらを一から習得し、繁忙期のなかで顧問先ごとに実践するのは、現実的ではありません。

さらに、伴走支援は最初の決算時から3年間、年最低2回のモニタリングと協議会への報告が必要です。この継続対応を自所だけで背負うと、時間コストが重くのしかかります。

金融機関対応の負担と、連携という選択肢

金融機関との目線合わせや、計画の進捗共有も、経験がものを言う領域です。ここに不慣れなまま踏み込むと、かえって顧問先の信用に影響しかねません。

こうした限界を補うのが、認定経営革新等支援機関との連携です。KICKコンサルティング株式会社は、法人支援実績150社以上を持つ認定経営革新等支援機関として、計画策定から金融機関対応、伴走支援までを主導します。

代表の松本昌史は、中小企業診断士・MBA（経営管理修士）・1級ファイナンシャル・プランニング技能士（国家資格）に加え、事業承継士、金融検定協会の中小企業事業再生マネージャー認定を持ちます。先生の顧問先の経営改善支援を、実務レベルで支えられる体制です。

気になる費用については、顧問先の状況によって変わるため、詳細はサービスページにて確認してください。連携の全体像は、経営改善支援の連携スキームの詳細にまとめています。士業の先生方との提携条件は、士業連携（提携）の詳細で確認できます。

よくある質問

Q. 連携すると、顧問先を奪われるリスクはないか

A. ありません。役割分担は明確で、税務・決算・顧問先との日常の窓口は、これまでどおり貴所が担います。KICKが担うのは、管理会計による見える化と経営改善支援の実務です。顧問契約の主体はあくまで貴所であり、顧問先との関係はそのまま維持されます。

Q. 事務所側の実務負担は、どの程度か

A. 最小限です。計画策定や金融機関対応の実務は、認定経営革新等支援機関であるKICKが主導します。先生には、顧問先の紹介と、これまでどおりの税務・窓口業務をお願いする形です。繁忙期の負担が大きく増えることはありません。

Q. バリューアップ支援事業と405事業は、何が違うのか

A. 主な違いは次の表のとおりです。バリューアップ支援事業は、金融支援を前提とせず、早めの段階から簡易な計画で着手できるのが特徴です。

Q. どのような顧問先が対象になるのか

A. 資金繰りに兆候が出始めた顧問先や、収益構造を見直したい顧問先が対象です。惣菜製造工場や水産加工会社などの食品製造、金属プレス加工などの製造業、型枠工事や内装仕上げなどの建設業、デイサービスなどの介護業まで、業種を問わず活用できます。早めの段階ほど、打てる手が多くなります。

Q. 費用はどのくらいかかるのか

A. 顧問先の状況や支援範囲によって変わるため、具体額はこの記事では触れていません。制度としては、専門家費用の3分の2が国から補助されます。詳細はサービスページにて確認してください。

Q. 補助金の留保制度は、今も残っているのか

A. 補助金の半分を協議会が預かる2分の1留保は廃止されました。2025年4月1日以降に支払申請が行われた案件は、留保なしで支払われます。顧問先の資金負担の面でも、着手しやすくなっています。

Q. 伴走支援は、いつまで続くのか

A. 計画策定後、最初の決算時から3年間です。決算期を含め年最低2回のモニタリングと、協議会への報告が必要です。この実務はKICKが主導するため、先生の負担は抑えられます。なお、報告を怠ると費用の返還を求められる場合があるため、伴走の継続は重要です。

Q. 金融機関へのリスケジュールが前提になるのか

A. なりません。バリューアップ支援事業は金融支援を前提としない制度です。計画書の提出をきっかけに、資金繰りや将来展望を金融機関と共有し、目線を合わせて信頼関係を築くことが狙いです。リスケジュールを前提とする405事業とは、この点が異なります。

Q. 公認会計士事務所でも連携できるのか

A. できます。税理士事務所・公認会計士事務所のどちらとも連携しています。監査やアドバイザリーに強い会計士事務所が、顧問先の経営改善支援の実務をKICKに任せることで、付加価値の高い提案に集中できる形です。

Q. まず何から始めればよいのか

A. 無料相談から始めるのがおすすめです。顧問先の状況を教えていただければ、連携のイメージと進め方をお伝えします。売り込みや契約の義務は一切ありません。気になる段階で、後ほど本格的な検討に進んでいただけます。

顧問先を奪われる心配はありません。税務は貴所、経営改善支援はKICKという役割分担で、顧問先との関係はそのまま維持されます。1事務所ごとに時間をかけてご対応するため、月あたりのご相談数には限りがあります。気になる先生は、早めにご相談ください。

まとめ

顧問料を維持し、事務所の付加価値を高める道は、決して特別なものではありません。顧問先の数字を見える化し、経営改善支援で道筋を描き、認定支援機関と役割を分担する。この3つのステップを、早めに踏み出すだけです。

税務の専門家である先生と、経営改善支援のプロである中小企業診断士。この両輪がそろったとき、顧問先の資金繰りは安定し、顧問料は守られ、事務所は「経営まで見てくれる」という新しい評価を得ます。

課題を先送りにする現状維持こそが、顧問料と付加価値を静かに削る真の敵です。今日から、その敵に共に立ち向かいましょう。まずは無料相談で、連携の第一歩を踏み出してください。