【税理士・会計士向け】顧問料アップを言い出せない事務所を守る3つの視点

顧問先の資金繰りが厳しく、顧問料の入金が遅れがちになっている。

それでも、税務の仕事だけで手一杯で、経営改善まで踏み込めない——そんな状況ではないでしょうか。

あなたはこのような悩みはありませんか？

• 顧問先の資金繰りが厳しく、顧問料の支払いが遅れがちな方
• 顧問料アップを言い出したいが、根拠を示せず踏み出せない方
• 経営コンサルティングを広げたいが、ノウハウも人手もない方

先生おひとりの事務所だけの問題ではありません。

税務の延長線上だけで顧問先の財務を改善しようとすると、どうしても手が回らず、課題を先送りにしたまま現状維持が続いてしまいます。

そこで有効な選択肢が、認定経営革新等支援機関と連携して活用する早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）です。

貴所の実務負担を増やさずに、顧問先の財務改善と顧問料の適正化を同時に進められます。詳しいやり方は本文で解説します。

この制度活用の窓口となる認定経営革新等支援機関には、法人支援実績150社以上を持つ専門家もいます。実務は専門家に任せつつ、貴所は顧問先との窓口という立場を維持できます。

なぜ税務業務の延長だけでは顧問先の財務が改善しないのか

結論から言うと、税務業務の延長だけで顧問先の財務改善まで担うのは、多くの事務所にとって現実的ではありません。

インボイス制度や電子帳簿保存法への対応で、事務所の実務量そのものが増えている、という声も多く聞かれます。そのうえで経営改善支援まで自所で抱えるのは、体力的にも簡単ではありません。

理由は、ノウハウ・時間・立場という3つの壁があるからです。

この3つの壁は、貴所の努力不足ではありません。税理士事務所・公認会計士事務所という業態の構造上、避けにくいものです。

ノウハウの壁を具体的に見ると

損益分岐点分析、資金繰り予測、アクションプランの策定は、それぞれ独立した専門分野です。

税務・会計の知識だけでは、顧問先の事業構造まで踏み込んだ提言にはつながりにくいのが実情です。

結果として、決算書の説明や税務上の助言に留まり、「経営そのものの相談」までは届きません。

時間の壁と立場の壁が重なると

申告期・年末調整期は、経営改善支援に十分な時間を割く余裕がありません。

さらに、税務の顧問という立場は、顧問先にとって「税務の相談相手」として固定されがちです。

この2つの壁が重なると、顧問先が本音の経営相談を別の相手に持ちかけてしまう、という事態も起こりえます。

だからこそ、経営改善の実務を専門家に任せ、貴所は税務という強みに集中する体制が有効になります。

その体制が整えば、顧問先の財務が実際に改善し始め、対話の質そのものが変わります。

このまま何もしなければ、何が起きるか

結論として、現状維持を続けると、顧問先と事務所の双方に不利益が及びます。

理由は、業績の悪化が自然に止まることは、ほとんどないからです。

具体的には、次のような悪化シナリオが想定されます。

• 顧問先の資金繰りがさらに厳しくなり、金融機関への説明が後手に回る
• 顧問料（ストック収入）の支払いが遅れ、最終的に契約自体が失われる
• 「税務の相談しかできない事務所」という評判が、顧問先の口コミで広がる
• 顧問料アップの話を切り出す機会そのものが、なくなっていく

資金繰りの悪化が進む順序

資金繰りの悪化は、ある日突然に起きるわけではありません。

売上の伸び悩みが続き、支払いが先延ばしになり、金融機関への説明が後手に回る、という順序で進みます。

この間、顧問先は「相談したいが、何をどう相談すればいいか分からない」という状態に置かれます。

貴所への相談も、税務の質問に限られたものになりやすく、経営の本音は共有されにくくなります。

顧問料アップの機会が失われる仕組み

特に見落とされがちなのが、顧問料アップの機会損失です。

顧問先の業績が伸び悩んでいる間は、値上げの相談をしても「まずは経営を立て直してほしい」と返されるだけで、話が前に進みません。

つまり、顧問先の財務改善を後回しにすればするほど、顧問料の適正化も遠のくということです。

逆に言えば、財務改善という具体的な成果を先に作れれば、顧問料の見直しは自然に切り出しやすくなります。

顧問先だけでなく事務所にも及ぶ影響

影響は顧問先だけに留まりません。

顧問料の遅延や契約解除が重なれば、事務所の売上そのものが不安定になります。ストック収入である顧問料の安定は、事務所経営の土台です。

職員の立場からも、「税務の相談しか受けられない」という状況が続くと、やりがいや成長機会を感じにくくなり、離職につながるおそれもあります。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）という選択肢

結論として、この悪化シナリオを止める現実的な選択肢が、認定経営革新等支援機関と連携して活用する早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）です。

理由は、経営が悪化する前の「兆候が出た段階」で着手できる、簡易な計画づくりの制度だからです。

認定経営革新等支援機関の支援を受けて計画を策定する場合、専門家費用の3分の2を国が補助します。補助上限は計画策定費用50万円、伴走支援費用（1〜3年後）30万円で、合計80万円です。企業概要書作成・金融機関交渉のオプションを加えると、最大100万円まで補助対象になります。

以前は補助金の半分を協議会が預かる「2分の1留保」がありましたが、この制度は廃止されました。2025年4月1日以降に支払申請が行われた案件は、留保なしで支払われます。

支援の流れは、次のとおりです。

1. 顧問先の財務・非財務の特色を「ローカルベンチマーク」で見える化する
2. 損益分岐点分析などの管理会計手法で、資金繰りの課題を数値で特定する
3. 認定経営革新等支援機関の主導で、簡易な経営改善計画とアクションプランを策定する
4. 計画策定後、最初の決算時から3年間、決算期を含め年最低2回のモニタリングを行う

このモニタリング（伴走支援）は必須です。怠ると、費用の返還を求められる場合があります。

目的は、単なる計画づくりではありません。事業者自身がPDCAサイクルを構築し、自走できる体制を整えることです。内部管理体制や経営の透明性確保に向けたガバナンス体制の整備も、重要な支援と位置づけられています。

なお、この制度は金融支援（リスケ等）を前提としません。計画書の提出をきっかけに、資金繰り・課題・将来展望を金融機関と共有し、目線を合わせて信頼関係を築く狙いがあります。

ローカルベンチマークで現状を見える化する

ローカルベンチマークは、財務・非財務の特色を整理し、見える化するためのツールです。

数字だけでなく、経営者の考え方や事業の強みといった非財務の情報も一緒に扱います。

対話型の現状分析に用いることで、経営者自身が腹落ちした計画を策定しやすくなります。

支援の対象になりやすい顧問先

業績の伸び悩みが始まった段階、資金繰りに不安を感じ始めた段階の顧問先が、特に向いています。

経営が深刻に悪化してからの着手より、兆候が出た早い段階での着手のほうが、選べる打ち手の幅が広くなります。

資金繰りに余裕があるうちに計画を立てれば、金融機関との交渉も「守りの説明」ではなく「前向きな共有」として進められます。この差は、交渉の主導権にも直結します。

また、早い段階での相談は、顧問先にとっても心理的なハードルが低くなります。すでに経営が深刻な状態になってから相談するより、「まだ余裕があるうちに手を打っておく」という姿勢のほうが、抵抗感が少なく進められます。

計画策定・金融機関対応の実務は、認定経営革新等支援機関であるKICKコンサルティング株式会社（銀座本社）（中小企業診断士）が主導します。貴所の実務負担・マンパワー消費は最小限で済みます。

制度の詳細は早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細でご確認いただけます。

この3つの視点を押さえておけば、値上げの交渉が「一方的な要求」ではなく「提供価値に見合った見直し」として、顧問先にも受け止められやすくなります。

先生の事務所が手に入れる未来

結論として、この連携が実を結ぶと、事務所の日常そのものが変わっていきます。

理由は、顧問先との対話の中心が「税務の報告」から「経営の相談」へ移るからです。

具体的には、次の3つの変化として現れます。

目に見える変化

面談の空気が変わります。決算書を読み上げるだけの時間から、「次はどう手を打つか」を一緒に考える時間へ移っていきます。

顧問先の表情も、不安げなものから前向きなものに変わっていきます。質問の内容も、「税金はいくらか」から「この先どうすればいいか」に変わっていきます。

面談の主導権が、税務の説明から経営の対話へ移る。この変化こそが、事務所の立ち位置を変える第一歩です。

顧問先自身が「経営改善に取り組んでいる実感」を持てるようになるため、面談を待つ姿勢から、面談を活用する姿勢へと変わっていきます。

通帳と時間の変化

顧問先の資金繰りが安定すれば、顧問料の支払いも安定します。

財務改善という新たな価値を提供した実績は、顧問料アップを切り出すための、確かな根拠になります。「税務だけでなく、経営改善まで一緒に取り組んでもらえた」という実感は、値上げへの理解につながりやすくなります。

加えて、経営改善の実務はKICKが担うため、貴所の業務時間にゆとりが生まれます。そのゆとりを、他の顧問先へのアプローチや、貴所本来の税務業務の質の向上に使えます。

周囲からの変化

顧問先からは「相談してよかった」という声が増えます。

金融機関からは、計画的に経営改善に取り組む事務所として評価されます。資金繰りの状況を早期に共有できる顧問先は、金融機関にとっても付き合いやすい相手です。

職員からも、事務所の提案の幅が広がったことへの実感が生まれます。税務の相談だけでなく、経営改善という新しい相談の窓口ができることで、事務所全体のやりがいにもつながります。

こうした変化は、一朝一夕には起きません。しかし、顧問先との面談を重ねるごとに、少しずつ積み上がっていくものです。

税務だけでなく経営の相談にも応えられる事務所として、顧問先・金融機関・職員の三方からの評価を、共に手に入れましょう。

自所だけで抱える限界と、認定支援機関との連携

結論として、経営改善計画の策定・伴走支援を、事務所だけで抱え込む必要はありません。

理由は、計画策定には専門性の壁があり、時間コストと金融機関対応の負担が小さくないからです。

ローカルベンチマークによる現状分析、損益分岐点分析などの管理会計、金融機関との調整には、税務とは別の専門的な訓練が必要です。これを自所の職員が一から習得するには、相応の時間がかかります。

時間をかけて習得しても、実際に活用する機会が少なければ、ノウハウとして定着しにくいという課題もあります。

だからこそ、経営改善支援を自所で抱え込むのではなく、認定経営革新等支援機関の中小企業診断士と連携する事務所が増えています。

KICKコンサルティング株式会社の体制

KICKコンサルティング株式会社は、認定経営革新等支援機関として法人支援実績150社以上を持ちます。

代表の松本昌史は、MBA（経営管理修士）・中小企業診断士・事業承継士・1級ファイナンシャル・プランニング技能士（国家資格）の資格を持ち、金融検定協会の「中小企業事業再生マネージャー」認定も受けています。

ローカルベンチマークによる現状分析から、損益分岐点分析などの管理会計、金融機関対応まで、経営改善の実務を一貫して担える体制を整えています。

連携の窓口は貴所のまま、経営改善の実務はKICKが主導します。貴所は、顧問先との関係を維持しながら、これまで手が回らなかった経営改善支援を提供できるようになります。

こうした連携は、税理士事務所・公認会計士事務所が「税務代理」だけでなく「経営改善のパートナー」としての立場を得るための、現実的な一歩でもあります。顧問先にとっても、税務と経営改善の両方を、信頼できる窓口を通じて受けられるという安心感につながります。

インボイス制度や最低賃金の上昇など、事務所を取り巻くコスト環境が変わり続けるなかで、顧問料の見直しを検討する事務所は増えています。値上げの根拠を「事務所側の事情」だけに置くのではなく、「顧問先に提供した新たな価値」に置けることは、連携の大きな利点です。

費用については、事務所の状況や顧問先の規模によって変わるため、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細にてご確認ください。

士業との連携そのものについては、士業連携（提携）の詳細にまとめています。

よくある質問

Q. 連携すると、顧問先を奪われるのではないか

A. その心配はありません。連携の役割分担は、税務は貴所、経営改善の実務はKICKと明確に決まっています。顧問先との関係はそのまま維持されます。

Q. 事務所側の実務負担はどの程度か

A. 計画策定・金融機関対応の実務はKICKが主導するため、貴所の負担は最小限です。顧問先への紹介・引き合わせが中心になり、その後の進捗報告もKICKから受け取る形になります。

Q. バリューアップ支援事業と405事業の違いは何か

Q. どのような顧問先が対象か

A. 業績の伸び悩みや資金繰りの不安を抱え始めた中小企業が主な対象です。経営が深刻に悪化する前の、早い段階での相談が向いています。業種による制限は特にありません。

Q. 費用はどのくらいかかるか

A. 制度上、専門家費用の3分の2が補助されます。具体的な自己負担額は、顧問先の状況によって変わるため、サービスページにてご確認ください。

Q. 顧問料アップの交渉に、どう活かせるか

A. 顧問先の財務改善という具体的な成果は、これまでの税務代理とは別の価値提供です。「新たに提供した価値」を根拠にすることで、顧問料の見直しを切り出しやすくなります。

Q. 損益分岐点分析とは何か

A. 売上と費用が一致し、利益がゼロになる売上高を算出する分析です。どこまで売上が落ちても耐えられるかが分かるため、資金繰りの対話の土台になります。

Q. 相談から連携開始まで、どのくらい期間がかかるか

A. 個別の状況によって異なります。まずは無料相談で、貴所と顧問先の状況をお伺いするところから始まります。

Q. モニタリング（伴走支援）は誰が対応するか

A. 計画策定後、決算期を含め年最低2回のモニタリングは、KICKが主導して対応します。貴所は状況の共有を受ける立場で、実務負担は生じません。

Q. 顧問先が複数の業種にわたる場合でも対応できるか

A. 業種を問わず、財務・非財務の状況をローカルベンチマークで整理したうえで、その顧問先に合った計画を策定します。特定の業種に限定した制度ではありません。

Q. 顧問先に説明するとき、どのように紹介すればよいか

A. 「税務は当所、経営改善の計画づくりは提携している認定経営革新等支援機関が担当する」という役割分担を、そのままお伝えいただければ十分です。詳しい制度説明はKICKが行います。

士業連携（提携）の詳細

まとめ

顧問料アップは、値上げの交渉術だけで切り出せるものではありません。

顧問先の財務が実際に改善し、新たな価値を提供できた実感があってこそ、自然に切り出せるようになります。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）は、その実感を作るための、実務負担の小さい選択肢です。

ノウハウの壁・時間の壁・立場の壁を、自所だけで越える必要はありません。認定経営革新等支援機関との連携という形で、越えられる壁に変えられます。

税務は貴所、経営改善の実務はKICKという役割分担で、顧問先の資金繰り改善と、貴所の顧問料の適正化を、同時に前へ進めていきましょう。