【税理士向け】事業計画づくりで顧問先を導く3つの視点

顧問先の試算表を眺めながら、資金繰りの厳しさに気づいていても、面談は税務の話だけで終わってしまう。そんな場面はありませんか。

これは先生おひとりの問題ではありません。多くの税理士事務所・公認会計士事務所が、同じ壁に直面しています。数字を最もよく知る立場でありながら、経営改善の一歩を踏み出す時間もノウハウも足りない。その結果、課題の先送りが常態化していきます。

本当の相手は、顧問先でも先生方でもありません。顧問先の資金繰り悪化と、それを放置してしまう「現状維持の風土」こそが共通の敵です。この敵に立ち向かう最初の武器が、実効性のある事業計画づくりです。

結論を先にお伝えします。顧問先を資金繰り改善と付加価値向上へ導くには、事業計画を「作る」こと自体より、どの視点で組み立てるかが決め手になります。本記事では、その勘所を3つの視点に絞ってお伝えします。策定と金融機関対応の実務は、認定経営革新等支援機関であるKICKコンサルティング株式会社（銀座本社）が主導するため、貴所の負担は最小限で済みます。

読み終えるころには、明日の面談から使える具体的な切り口が手に入ります。まずは連携の入り口だけでも、気軽にのぞいてみてください。

なぜ税務業務の延長だけでは顧問先の資金繰りは改善しないのか

まず結論です。税務業務は「過去の数字を正しく整える」仕事であり、資金繰りを前向きに変える事業計画づくりとは、目的も時間軸も異なります。だからこそ、税務の延長線上だけでは顧問先の資金繰りは動きにくいのです。

理由は3つの壁にあります。ノウハウの壁、時間の壁、立場の壁です。順に見ていきます。

ノウハウ・時間・立場という3つの壁

1つ目はノウハウの壁です。決算や申告の専門性と、損益分岐点分析やアクションプラン設計といった管理会計・経営改善のノウハウは、重なる部分もありますが同じではありません。事業計画づくりには、将来の打ち手を数字に翻訳する別種の技術が求められます。

2つ目は時間の壁です。繁忙期を抱える事務所で、1社ごとに数字を掘り下げ、社長と対話しながら計画をまとめる時間を確保するのは容易ではありません。手が回らないまま、資金繰りの相談だけが積み上がっていきます。

3つ目は立場の壁です。顧問税理士は、顧問先にとって最も身近な相談相手です。それゆえに「厳しい現実」や「痛みを伴う改革」を切り出しにくい関係でもあります。第三者の専門家が入ることで、はじめて言いにくい話が前に進む場面は少なくありません。

具体例で考えてみます。ある惣菜製造工場の顧問先が、原材料高で利益率が下がり、資金繰りが細ってきたとします。試算表からは危険信号が読み取れます。しかし、どの商品を残し、どの取引条件を見直し、いつ設備投資を止めるか。こうした打ち手を数字に翻訳し、社長が腹落ちする事業計画へまとめる作業は、税務とは別の専門性を要します。

要するに、税務業務は経営改善の土台ですが、それだけでは資金繰りは前に進みません。土台の上に、事業計画という設計図を描く役割が別に必要なのです。

このまま事業計画づくりを後回しにすると何が起きるか

結論からお伝えします。事業計画づくりを後回しにすると、失うのは顧問先の経営だけではありません。事務所のストック収入と評判まで、静かに削られていきます。

理由は、資金繰りの悪化が連鎖するからです。悪化は一夜では起きません。じわじわ進み、気づいたときには打ち手が限られています。3つの段階で悪化シナリオを描いてみます。

顧問先・報酬・評判が同時に削られる悪化シナリオ

• 第一段階（顧問先の疲弊）：資金繰りが慢性的に苦しくなり、社長は目先の資金手当てに追われます。前向きな投資や改善が止まり、事業計画は「作る余裕がないもの」になります。
• 第二段階（報酬の消失）：経営が細れば、まず削られるのは外部への支払いです。顧問料の支払い遅延が始まり、やがて契約解除やコスト削減の対象になります。長年のストック収入が失われます。
• 第三段階（評判の低下）：顧問先が金融機関から「計画性がない」と見られれば、その隣にいる顧問税理士の評価にも影響します。逆に、危機を計画で乗り越えた顧問先は、必ず「先生のおかげ」と語ってくれます。

具体例です。金属プレス加工会社の顧問先が、受注減で2期連続の赤字に陥ったとします。ここで事業計画づくりに動かず、資金繰り表の作成だけを続けたらどうなるでしょうか。改善の道筋を示せないまま、金融機関との対話も後手に回ります。社長の不安は募り、やがて「もっと踏み込んで支援してくれる相手」を探し始めます。

見落とされがちなのは、この連鎖が「静かに」進むことです。試算表の数字は少しずつ悪くなるだけで、危機のサイレンは鳴りません。社長も先生も日々の業務に追われ、気づけば運転資金が薄くなっている。そんな例は珍しくありません。だからこそ、数字の異変を早期に事業計画へつなげる仕組みが要ります。

後回しの本当の怖さは、資金繰りの悪化そのものより「打ち手を選べる時間」が失われていくことにあります。早く動くほど、選択肢は多く残ります。

ここで強調したいのは、経営改善は早く着手するほど効果が大きいという事実です。兆候が出た段階で事業計画を描き、資金繰りと付加価値向上の道筋を共有できれば、顧問先も金融機関も落ち着いて向き合えます。後回しは、先生方とKICK、そして顧問先にとって最大の敵なのです。

顧問先を導く事業計画づくりの3つの視点

ここが本記事の核心です。顧問先を資金繰り改善と付加価値向上へ導く事業計画には、3つの視点が欠かせません。この3つを押さえるだけで、計画は「絵に描いた餅」から「動く設計図」に変わります。

なぜ3つなのか。資金の流れを掴む視点、価値を生む視点、外部と信頼を築く視点。この3方向がそろってはじめて、経営改善が現実の数字として回り始めるからです。順に見ていきます。

資金繰りを見える化する視点

1つ目は、資金繰りを見える化する視点です。利益が出ていても、資金が回らなければ会社は続きません。まず、どこで資金が生まれ、どこで消えているかを数字で掴むことが出発点になります。

ここで力を発揮するのが管理会計の考え方です。損益分岐点分析を使えば、「あといくら売れば資金が回るのか」「固定費をどこまで下げれば黒字化するのか」が一目で分かります。KICKコンサルティング株式会社は、この損益分岐点分析を軸に、顧問先の社長が腹落ちできる形で数字を組み立てます。

さらに、財務・非財務の特色を見える化するローカルベンチマークを対話に用いることで、経営者自身が現状を自分の言葉で語れるようになります。「見える化」は、社長が計画を自分ごととして受け止める第一歩です。この視点があるだけで、資金繰りの相談は「不安の吐露」から「改善の設計」へと変わります。

付加価値を高める道筋を描く視点

2つ目は、付加価値を高める道筋を描く視点です。資金繰りの改善は守りの一手ですが、それだけでは事業は先細ります。攻めの一手として、どこで付加価値を生むかを事業計画に組み込む必要があります。

付加価値向上とは、単なる値上げではありません。粗利の高い商品・サービスへ資源を寄せ、採算の悪い取引を見直し、強みを磨くことです。事業計画の中で、具体的なアクションプランとして落とし込みます。

• 採算のよい取引先・商品に人と時間を集中させる
• 採算の悪い取引条件を見直し、粗利率を引き上げる
• 自社の強みを言語化し、価格に反映できる価値へ磨く

たとえば型枠工事会社の顧問先なら、受注の多い工事から順に採算を並べ替え、赤字現場を減らすだけで資金繰りは大きく変わります。付加価値向上の道筋を数字で描くことは、顧問先の未来を明るくすると同時に、貴所が高度な提案を行う基盤にもなります。この視点は、経営改善を「コスト削減」から「価値創造」へ引き上げます。

金融機関と目線を合わせる視点

3つ目は、金融機関と目線を合わせる視点です。事業計画は、社内の設計図であると同時に、金融機関との共通言語でもあります。ここを押さえると、資金繰りの安定度が一段上がります。

大切なのは、金融支援（リスケジュール等）を前提にしないことです。早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）では、計画書の提出をきっかけに、資金繰りや将来展望を金融機関と共有し、目線を合わせて信頼関係を築きます。追い込まれてからではなく、余裕のある段階で対話を始めるのが要点です。

3つの視点は独立していません。資金繰りを見える化し、付加価値の道筋を描き、金融機関と目線を合わせる。この順で回すことで、経営改善のPDCAが自走し始めます。

まとめます。事業計画づくりで顧問先を導く鍵は、資金・価値・信頼の3つの視点をそろえることです。そして、この3視点を実務レベルで組み立てる作業こそ、認定支援機関の中小企業診断士が最も力を発揮する領域です。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）という選択肢

結論です。3つの視点を実行に移すうえで、最も使いやすい仕組みが早期経営改善計画策定支援、通称バリューアップ支援事業です。国の後押しを受けながら、無理なく事業計画づくりと経営改善を始められます。

理由は、専門家費用の一部を国が負担してくれるからです。認定経営革新等支援機関の支援を受けて早期経営改善計画を策定する場合、専門家費用の3分の2を国が補助します。顧問先が計画づくりの一歩を踏み出しやすくなります。

制度の仕組みと支援の流れ

補助の枠組みは次のとおりです。中小企業庁が定める制度の数値であり、確認済みの内容です。

支援の流れはシンプルです。ローカルベンチマークを使った現状分析から始め、損益分岐点をもとに数値計画とアクションプランをまとめ、金融機関と共有します。策定後は3年間の伴走支援で、計画が計画倒れにならないよう継続的に確認します。

伴走支援では、最初の決算から3年間、決算期を含めて年最低2回のモニタリングと協議会への報告を行います。この定期点検があるからこそ、事業計画は「作って終わり」になりません。数字と実績を突き合わせ、ずれがあれば打ち手を修正する。この繰り返しが、顧問先の経営改善を本物にします。先生方にとっても、顧問先の状況を定期的に共有できる接点が増える利点があります。

ここで大切なのは、目的が「計画を作ること」ではなく「事業者が自走できる体制を整えること」だという点です。内部管理体制や経営の透明性を高め、社長自身がPDCAを回せるようになることを目指します。事業計画は、そのための出発点です。

制度の全体像や活用イメージは、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細で確認できます。費用や進め方の具体は、サービスページにてご確認ください。

自所の限界と、認定支援機関との連携で手に入れる未来

結論です。事業計画づくりを自所だけで抱えると、専門性・時間・金融機関対応という3つのコストが重くのしかかります。だからこそ、認定経営革新等支援機関の中小企業診断士と連携する事務所が増えています。

理由は明快です。計画策定と金融機関対応の実務を外部の専門家が主導すれば、貴所は本来の税務に集中しながら、顧問先の経営改善という新しい価値を提供できるからです。

連携で先生の事務所が手に入れる未来

連携がもたらす変化を、3つの軸で具体的に描きます。

• 目に見える変化：顧問先との面談が、数字の報告から未来の相談へ変わります。社長の表情が明るくなり、「先生に話してよかった」という会話が増えます。
• 通帳と時間の変化：顧問先の資金繰りが安定し、顧問料の回収も落ち着きます。計画策定の実務はKICKが主導するため、貴所の業務時間にゆとりが生まれます。
• 周囲からの変化：経営改善を計画で支えた顧問先、目線の合った金融機関、そして事務所の職員から、貴所への評価が高まります。

KICKコンサルティング株式会社は、認定経営革新等支援機関として法人支援実績150社以上を積み重ねてきました。代表の松本昌史は、中小企業診断士・MBA・1級ファイナンシャル・プランニング技能士として、資金繰りと事業計画づくりの現場に数多く立ち会っています。こうした実務を、先生方の顧問先のために活用いただけます。

連携の役割分担や進め方は、士業連携（提携）の詳細にまとめています。あわせて、支援メニューの内容はバリューアップ支援事業の詳細でご確認いただけます。費用の具体額はサービスページにてご案内しています。

専門性の壁、時間の壁、金融機関対応の負担。この3つを外部の力で軽くしながら、顧問先の資金繰り改善と付加価値向上、そして事務所の付加価値向上を、共に手に入れましょう。

よくある質問

Q. 連携すると、顧問先を奪われるリスクはありませんか

A. ありません。KICKコンサルティング株式会社は顧問契約の獲得を目的としていません。税務・記帳・申告は貴所が担い、経営改善計画の策定と伴走支援の実務をKICKが主導します。顧問先との関係はそのまま維持されます。

Q. 事務所側の実務負担はどの程度ですか

A. 最小限です。ローカルベンチマークによる現状分析、損益分岐点をもとにした計画策定、金融機関との調整といった実務は、認定支援機関であるKICKが主導します。貴所には、顧問先のご紹介と、税務面の情報連携をお願いする形が基本です。

Q. バリューアップ支援事業と405事業は何が違いますか

A. 前提と規模が異なります。次の表のとおり、バリューアップ支援事業は金融支援を前提とせず、早めの段階で簡易な計画づくりから始めます。405事業は金融支援を前提とした、本格的な経営改善計画のための仕組みです。

Q. どのような顧問先が対象になりますか

A. 資金繰りに不安の兆候が出始めた顧問先が主な対象です。惣菜製造工場や金属プレス加工会社、型枠工事会社など、業種は問いません。悪化が深刻になる前の早い段階ほど、事業計画づくりの効果は大きくなります。

Q. 費用はどのくらいかかりますか

A. 具体的な金額は顧問先の状況によって変わるため、サービスページにてご確認ください。制度の枠組みとして、認定支援機関の支援を受けて計画を策定する場合、専門家費用の3分の2が国から補助される仕組みがあります。

Q. 事業計画づくりの成果は、事務所の売上にどうつながりますか

A. 二段階でつながります。まず顧問先の資金繰りが安定し、顧問報酬というストック収入が守られます。次に、顧問先の利益が改善すれば、高度税務や組織再編などの新たな提案の基盤が生まれ、事務所の売上アップにつながります。

Q. 経営改善のノウハウが自所にないのですが、大丈夫でしょうか

A. 問題ありません。管理会計をもとにした計画策定や金融機関対応のノウハウは、認定支援機関であるKICKが受け持ちます。先生方は税務の専門家として、これまでどおり顧問先に向き合っていただければ十分です。

Q. 公認会計士事務所でも連携できますか

A. できます。税理士事務所・公認会計士事務所のいずれとも連携が可能です。監査や税務の専門性と、中小企業診断士による事業計画づくり・経営改善の実務を組み合わせることで、顧問先への提供価値が広がります。

Q. 相談したら、必ず連携しなければなりませんか

A. いいえ。相談は情報収集の段階で構いません。連携や契約の義務はなく、売り込みも行いません。まずは自所の顧問先に合うかどうかを、気軽に確かめていただく場としてお使いください。

まとめ

顧問先の資金繰り悪化は、放置するほど打ち手が狭まります。逆に、早い段階で事業計画づくりに動けば、資金繰り改善と付加価値向上の両方を狙えます。その鍵が、資金を見える化する視点、付加価値の道筋を描く視点、金融機関と目線を合わせる視点という3つの視点でした。

この3つの視点を実務に落とし込むのが、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）であり、認定経営革新等支援機関との連携です。税務は貴所、経営改善はKICKという役割分担なら、貴所の負担を抑えたまま、顧問先も報酬も評判も守れます。

先生方お一人で背負う必要はありません。1事務所ごとに時間をかけてご相談に向き合うため、月あたりのご相談数には限りがあります。関心を持たれた今のうちに、まずは連携の入り口だけでも確かめてみてください。