【税理士事務所】顧問先単価アップにつながる4つの支援

顧問料を上げたい。しかし、値上げを切り出すのは気が重いし、断られて関係が悪くなるのも怖い。多くの税理士・公認会計士の先生が、この板挟みを抱えています。記帳と申告だけでは、どうしても価格競争に巻き込まれてしまう。

まず申し上げたいのは、顧問先単価アップの本当の鍵は「値上げ」ではなく「価値提供」だということです。顧問先が「この先生には、それだけの価値がある」と感じれば、単価は自然に上がり、契約も簡単には切られません。

本当に向き合うべき相手は、値上げへの抵抗ではありません。記帳・申告だけで価値を生み続ける現状維持、そして顧問先の課題を先送りにする風土です。この記事では、その壁を先生とKICKコンサルティング株式会社（銀座本社）が連携して越える方法をお伝えします。

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結論。単価アップの鍵は「値上げ」でなく「価値提供」

先に結論を申し上げます。顧問先単価アップにつながる支援は、認定経営革新等支援機関である弊社と連携し、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）を活用することで、貴所の負担を最小限に抑えたまま提供できます。新たな人材採用も、大がかりな研修も要りません。

先生は顧問先との信頼関係を活かして橋渡しをしていただくだけで、値上げをお願いせずに、提供価値で単価が上がる状態をつくれます。まずは、その4つの支援を見ていきましょう。

顧問先単価アップにつながる4つの支援

顧問先単価アップにつながる支援は、次の4つに整理できます。中学生にも分かるように言えば、「お金の流れを良くし、数字を見えるようにし、銀行対応を助け、未来の計画をつくる」支援です。

支援1と2 資金繰り改善と管理会計で「経営の土台」を提供する

資金繰り改善支援は、顧問先の最も切実な悩みに直接応えるものです。管理会計の導入支援は、損益分岐点分析などで「どこで利益が出て、どこで消えるか」を見える化します。この2つは、顧問先の経営の土台を支える価値であり、記帳・申告とは次元の違う信頼を生みます。

支援3 金融機関対応で「いざという時の安心」を届ける

融資やリスケの局面で、金融機関に響く計画を用意し、対話を支える。これは顧問先にとって、まさに「いざという時に頼れる存在」です。お金の心配を一緒に背負ってくれる先生を、顧問先は手放しません。

支援4 経営計画策定で「未来を描く伴走者」になる

経営計画の策定支援は、顧問先が進むべき方向を数字で示すものです。過去の申告だけでなく、未来を一緒に描く。この立ち位置に立てた先生は、価格ではなく価値で選ばれる存在になります。4つの支援が揃えば、単価アップは自然についてきます。

記帳・申告だけに留まると、どうなるか

提供価値を高めないまま記帳・申告に留まっていると、事務所は価格競争から抜け出せません。クラウド会計や他事務所との比較で、じわじわと単価は下がり、顧問先の乗り換えリスクも高まります。価値を高めない現状維持は、緩やかな衰退です。だからこそ、提供価値の拡大に早く踏み出すことが、事務所の未来を守ります。

早期経営改善計画策定支援との連携で価値を高める

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）と連携の流れ

早期経営改善計画策定支援は、本格的な経営難に陥る前の早期段階で、資金繰り計画などを含む経営改善計画を策定する取り組みを、中小企業庁が後押しする公的支援制度です。中学生にも分かるように言えば、「顧問先が元気なうちに、専門家と一緒に会社の健康診断と体質改善を行う」制度です。大きな特長は、専門家に支払う計画策定費用の一部を国が補助すること、そして計画策定後のモニタリング（進捗確認）まで支援対象になることです。この制度は認定経営革新等支援機関の関与が前提であり、KICKコンサルティング株式会社（銀座本社）がその役割を担います。

連携の流れは明快です。先生が顧問先に弊社をご紹介いただき、計画策定や金融機関対応の実務は弊社が主導し、税務は引き続き先生が担われます。先生の実務負担とマンパワーの消費は最小限で済み、顧問先には経営改善という新たな価値が届きます。制度の詳しい内容は、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細のページ、および中小企業庁「早期経営改善計画策定支援事業」でご確認ください。なお本制度は「策定支援・伴走支援」であり、書類を丸投げして終わるものではありません。

この制度でよく誤解されるのが「経営が悪化した会社が使うもの」という思い込みです。実際はまったく逆で、本格的な悪化の前、まだ体力があるうちに使うほど効果が大きい制度です。顧問先が早く動くほど、選べる打ち手は多くなります。先生にとっても、顧問先が元気なうちに提案できるため、切り出しやすいという利点があります。これは、顧問先への価値提供と、事務所の差別化を同時に実現する、数少ない機会だと言えます。

もう一つの大きな特長が、計画をつくって終わりではなく、その後の進捗確認まで支援対象になることです。多くの経営改善が失敗するのは、計画を実行し続ける仕組みがないからです。弊社は毎月、顧問先の数字と計画の進み具合を一緒に確認し、ずれたら軌道修正します。この伴走があるからこそ、計画は成果に変わります。先生の顧問先は、一度きりの計画ではなく、続く改善の仕組みを手に入れます。

損益分岐点分析など、管理会計で顧問先の数字を見える化する

弊社の伴走の核心は、単なる書類づくりではありません。損益分岐点分析（いくら売れば赤字にならないかを知る計算）をはじめとする管理会計を用い、「顧問先のどこで利益が出て、どこでお金が消えているか」を徹底的に見える化します。見えれば打ち手が決まり、資金繰りと利益は変わります。たとえば粗利率がわずか1%改善するだけでも、年商5億円の顧問先なら年500万円の利益改善に相当します。この見える化は、先生が顧問先へ高度な提案を行う際の確かな土台となり、面談の中身を「過去の数字の確認」から「未来を語る対話」へと変えていきます。

この見える化のプロセスには、先生の事務所が持つ試算表や決算といった貴重なデータが活きます。顧問先の数字を最もよく知る先生と、それを改善提案に変える弊社。両者が組むことで、顧問先は「税務も経営も、この体制なら安心だ」と感じます。先生の信頼と、弊社の専門性。この二つが揃って初めて、顧問先バリューアップは実現します。どちらが欠けても成り立たない、対等なパートナーシップです。

大切なのは、難しい理論ではなく「顧問先が自分の数字を理解し、行動を変えられる」ことです。弊社は専門用語をかみ砕き、経営者が腹落ちする言葉で伝えます。だからこそ計画は実行され、成果につながります。先生は、その伴走の隣で顧問先の変化を見守るだけで、顧問先からの信頼が一段と深まっていきます。

4つの支援を、負担なく提供する連携のかたち

「4つの支援を提供したいが、自所にノウハウも時間もない」。その課題を解くのが、弊社との連携です。資金繰り改善、管理会計、金融機関対応、計画策定という専門実務は、認定経営革新等支援機関である弊社が主導します。先生は顧問先への橋渡しと税務に集中しながら、4つの支援を提供できる事務所になれます。早期経営改善計画策定支援を使えば、顧問先の費用負担も抑えられ、提案のハードルが下がります。値上げ交渉ではなく、価値の拡大で単価を上げる。その現実的な道が、ここにあります。

高単価化した事務所の未来と、自所の限界

高単価化すると、事務所はこう変わる

提供価値を高めて高単価化できると、事務所の景色は変わります。まず目に見える変化として、顧問先が「先生は経営まで見てくれる」と感じ、面談の質と信頼が深まります。値段ではなく価値で選ばれる関係になります。

次に、通帳と時間の変化です。単価が上がり顧問先も安定することで、事務所の収益基盤が強くなり、無理に顧問先数を増やす消耗から抜け出せます。実務は弊社が主導するため、先生の時間の負担は増えません。そして周囲の変化として、高付加価値の事務所という評判が、紹介や新規の獲得にもつながります。この選ばれる強みを、ぜひ弊社と共に手に入れましょう。

それでも、自所だけで進めるのが難しい理由

4つの支援を自所だけで内製化するには、専門人材の採用・育成に大きなコストと時間がかかります。本業のかたわらでノウハウを蓄積するのも簡単ではありません。だからこそ、認定経営革新等支援機関である中小企業診断士と連携する事務所が増えています。先生は税務という強みに集中しながら、高付加価値の支援を顧問先に届けられます。

KICKコンサルティング株式会社（銀座本社）を選ぶ理由

弊社は認定経営革新等支援機関として、これまで150社以上の中小企業の経営改善・資金繰り支援に伴走してまいりました。代表の松本昌史は、MBA（経営管理修士）・中小企業診断士・事業承継士・1級ファイナンシャル・プランニング技能士（国家資格）に加え、一般社団法人金融検定協会の「中小企業事業再生マネージャー」に認定されています。建設業・製造業・サービス業など幅広い業種の支援実績があり、先生の顧問先の業種に合わせた伴走が可能です。

連携にあたっての費用やプランの詳細は、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細のページでご確認ください。ご相談いただいても無理な売り込みは一切なく、貴所の顧問先を奪うことは決してありません。税務は先生、経営改善は弊社という役割分担で、顧問先を二人三脚で支えます。弊社はあくまで、先生の伴走者に徹します。

「何から始めればよいか分からない」。その状態でまったく問題ありません。まずは資金繰りに課題を感じる顧問先を一社、頭に思い浮かべていただくところから始まります。あとは弊社が、切り出し方から計画策定、金融機関対応、そして策定後のモニタリングまで、各段階を伴走します。先生の事務所にとって初めての経営改善支援でも、安心してお任せいただけます。

弊社が何よりも大切にしているのは、顧問先と先生への誠実さです。数字を厳しく見つめる一方で、経営者の想いに寄り添い、先生の顔を立てる。この姿勢を貫くからこそ、多くの先生から「安心して顧問先を任せられる」とお声をいただいています。連携は、単なる業務委託ではなく、顧問先の未来を一緒に支える協働です。まずは一度、お気軽にお話をお聞かせください。

よくある質問（Q&A）

連携すると、顧問先を奪われませんか。

ありません。弊社の役割は先生の顧問先の財務改善を伴走支援することです。税務顧問はもちろん先生が継続され、既存の関係はそのまま維持されます。弊社は先生の味方として動くパートナーだとお考えください。

事務所側の実務負担は、どの程度ですか。

計画策定や金融機関対応の実務は弊社が主導します。先生には顧問先のご紹介と税務面の情報連携をお願いする程度で、マンパワーの消費は最小限です。職員の方に新たな専門業務の負担が生じることもほとんどありません。

バリューアップ支援事業と405事業の違いは何ですか。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）は、本格的な悪化の前の早期段階で使う比較的シンプルな制度で、金融機関の同意も原則不要です。一方、405事業（経営改善計画策定支援）は、すでに金融支援が必要な段階で、より詳細な計画と金融機関調整を前提とします。本記事の対象はバリューアップ支援事業です。

どのような顧問先が対象になりますか。

資金繰りに不安がある、利益が残らない、経営を数字で見える化したいといった中小企業・小規模事業者が幅広く対象です。深刻になる前の早期段階の顧問先ほど、活用の価値があります。

連携にかかる費用はどれくらいですか。

専門家費用の一部は国の補助の対象となります。具体的な金額や補助の範囲は時期により変わることもあるため、正確性を期して本記事では記載しておりません。詳細はサービスページにてご確認ください。

顧問先に、どう切り出せばよいですか。

「資金繰りを一緒に見てくれる専門家がいる」とご紹介いただくだけで十分です。切り出し方や説明資料も弊社がご用意し、必要に応じて同席してご説明します。先生が言い出しにくい場面もサポートします。

税務は、引き続き当所が担当できますか。

もちろんです。税務は先生の専門領域であり、弊社が立ち入ることはありません。税務と経営改善という役割分担で、顧問先をより手厚く支える体制が整います。

地方の事務所ですが、連携は可能ですか。

可能です。オンラインを活用した連携にも対応しております。所在地にかかわらず、全国の税理士・公認会計士の先生と連携を進めております。まずはお気軽にご相談ください。

顧問先の経営改善は、どれくらいの期間で効果が出ますか。

資金繰り表の整備や回収・支払いの見直しは、着手すれば比較的早く効果が表れます。収益構造の改善は数か月から1年単位で取り組むテーマです。断定的な効果の保証はできませんが、多くの顧問先で改善の手応えが得られています。まずは見える化から着実に進めます。

すでに他の支援機関と付き合いがあっても連携できますか。

可能です。弊社は先生の事務所の体制や既存の関係性を尊重したうえで、顧問先にとって最適なかたちをご提案します。無理に囲い込むことはいたしません。まずは現状をお聞かせいただければ、柔軟に連携のかたちを設計します。

まず何から始めればよいですか。

まずは無料相談で、貴所の状況や顧問先の課題感をお聞かせください。具体的な顧問先が決まっていなくても構いません。連携の進め方から、一緒に整理してまいります。強引な勧誘は一切ございませんので、情報収集のつもりでお気軽にご相談ください。

経営改善支援は、事務所の売上にもつながりますか。

顧問先の利益が改善すれば、高度税務や組織再編、事業承継といった新たな提案の機会が生まれます。また、顧問先の存続は顧問報酬の維持に直結します。無理な値上げに頼らず、提供価値を高めることで、結果として事務所の収益基盤が強くなります。

顧問料を上げなくても、事務所の収益は上がりますか。

はい。顧問先の存続と成長は顧問報酬の維持に直結し、利益改善は高度税務や事業承継などの新たな提案機会を生みます。無理な値上げに頼らず、提供価値を高めることで、結果的に収益基盤が強くなります。

単価アップを、顧問先にどう説明すればよいですか。

説明の中心は「値上げ」ではなく「新しい支援の提供」です。資金繰り改善や経営計画という具体的な価値をお示しすれば、顧問先も納得しやすくなります。説明資料や伝え方は弊社がご用意し、必要に応じて同席します。

まとめ

顧問先単価アップの鍵は、値上げではなく価値提供です。資金繰り改善・管理会計・金融機関対応・経営計画という4つの支援を届けられれば、先生は価格ではなく価値で選ばれる存在になります。その4つを負担なく提供する現実的な道が、認定支援機関である弊社との連携です。税務は先生、経営改善は弊社という役割分担で、事務所の収益基盤を強くしましょう。価格競争という現状と決別する一歩を、今日、共に踏み出しましょう。

【パートナー募集】税理士/会計士/行政書士の先生へ