【税理士・公認会計士向け】顧問先との対話の質を高める3つの視点

「顧問先の資金繰りが厳しい」「決算書の数字だけでは会話が続かない」——面談のたびに、そんな手応えのなさを感じていないでしょうか。

税務申告や記帳代行は的確にこなせても、顧問先の経営そのものについて踏み込んだ対話ができているかというと、自信を持てない先生は少なくありません。先生おひとりの悩みではなく、多くの税理士・公認会計士事務所が同じ壁にぶつかっています。

その背景にあるのは、決算書の数字を「税務のための数字」としてしか扱えない構造と、経営改善の対話に使える共通のツールがないという課題先送りの風土です。

結論から言えば、ローカルベンチマークという対話ツールを使い、早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）へつなげることで、この壁は乗り越えられます。ただし、具体的にどう使い、どこまでを認定経営革新等支援機関に任せられるのかは、意外と知られていません。

この記事で分かることは次のとおりです。

KICKコンサルティング株式会社（銀座本社）は、認定経営革新等支援機関として法人支援実績150社以上を持つ中小企業診断士事務所です。税理士・公認会計士の先生方と役割分担しながら、顧問先の対話と財務改善を後押ししています。

なぜ税務業務の延長だけでは顧問先との対話が深まらないのか

結論として、税務申告のための決算書だけでは、顧問先との経営対話は深まりません。理由は3つあります。ノウハウの壁、時間の壁、立場の壁です。

具体例で考えてみましょう。決算報告の面談で、試算表の数字を読み上げるだけの時間になっていないでしょうか。顧問先の社長が本当に知りたいのは「これからどうすればよいか」であって、過去の数字の説明ではありません。

特に資金繰りが厳しい顧問先ほど、この対話のずれが大きくなります。数字を並べるだけの面談は、社長にとって「聞いても仕方がない時間」になり、結果として事務所の存在感が薄れていきます。

一方で、顧問先の社長自身も、経営の全体像を数字で語る言葉を持っていないことがほとんどです。感覚的には「なんとなく厳しい」と分かっていても、どこに手を打てばよいのか、優先順位をつけられずにいる社長は少なくありません。だからこそ、対話を導く共通のものさしが必要になります。

要するに、税務の延長だけでは対話は深まりません。財務・非財務を横串で見える化する共通のツールと、経営改善の実務を担う体制が必要です。

この3つの壁は、事務所の規模や経験年数に関わらず、多くの税理士・公認会計士事務所に共通しています。むしろ、申告業務を丁寧にこなしている事務所ほど、その分だけ経営改善に割く時間が確保しにくく、壁を感じやすい傾向があります。

顧問先の側から見ても、経営の相談先として税理士・公認会計士を頼りたい気持ちはあります。ただし「税務の話しかできない先生」という印象が一度できてしまうと、経営の相談は他の専門家に流れてしまいます。壁を放置せず、早い段階で対話の型を変えることが重要です。

このまま何もしなければ、何が起きるか

結論として、対話の浅さを放置すると、顧問先の経営悪化と顧問報酬の消失が同時に進みます。

顧問先が資金繰りに窮しても、貴所からの具体的な打ち手が出てこなければ、社長は別の相談先を探し始めます。

• 金融機関から返済条件について打診されても、対応の相談先が貴所以外になる
• 経営改善の話は、たまたま知り合った他の専門家に持っていかれる
• 税務申告だけの関係になり、顧問料の値上げはおろか、価格競争に巻き込まれる
• 最悪の場合、顧問契約そのものを他の事務所に切り替えられる

これは特別なことではなく、多くの事務所で起きている現実です。顧問先の経営が傾いたとき、税務だけの関係では「先生に相談しても解決しない」と見限られてしまいます。

顧問報酬はストック収入です。顧問先が離れれば、事務所の売上基盤そのものが揺らぎます。共通の敵は、顧問先の資金繰り悪化と、課題を先送りにする現状維持の風土です。先生おひとり、貴所おひとりの問題ではありません。

だからこそ、対話を変える具体的な手段を早い段階で持っておくことが、顧問先と事務所の双方を守ることにつながります。

特に注意したいのは、資金繰りの悪化は静かに進むという点です。試算表の数字が急に崩れるわけではなく、月次の粗利益が少しずつ削られ、気づいたときには手元資金が底をついている、というケースが少なくありません。

• 顧問先の社長は忙しく、自分から「相談したい」とは言い出しにくい
• 税理士・公認会計士側も、面談時間の中で経営の話まで踏み込みにくい
• 結果として、資金繰りの兆候を双方が見過ごしたまま時間が過ぎる

この状態が続くと、金融機関からの信頼関係づくりにも出遅れます。資金繰りが厳しくなってから慌てて資料をそろえるより、早い段階で対話を重ねて計画を共有しておくほうが、金融機関との交渉は圧倒的にスムーズです。

加えて、経営改善の対話ができない事務所は、顧問先の世代交代のタイミングでも不利になります。後継者は、先代よりも経営の見える化やデータに基づく判断を重視する傾向があります。数字を並べるだけの関係のままでは、後継者の代で顧問契約そのものが見直される可能性があります。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）という選択肢

結論として、対話を変える具体的な手段が「早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）」であり、その入口が「ローカルベンチマーク」です。

ローカルベンチマークは、経済産業省が公開している経営状態の可視化ツールです。財務情報（収益性・生産性・安全性など）と非財務情報（経営者の資質・事業性・組織体制など）を1枚のシートに整理し、経営者と支援者が対話しながら現状と課題を共有します。

試算表の数字を読み上げるだけの面談から、「この項目について、なぜこの水準なのか」「次に何を改善すべきか」を一緒に考える面談へ変わる。これがローカルベンチマークを対話に取り入れる最大の効果です。

財務・非財務の両面で顧問先を見える化する

ローカルベンチマークの財務情報は、売上高増加率・営業利益率・労働生産性・EBITDA有利子負債倍率・営業運転資本回転期間・自己資本比率という6つの指標で構成されます。決算書の数字を、この6つの切り口で並べ直すことで、顧問先の強み・弱みが一目で分かるようになります。

非財務情報は、経営者の資質、事業への理解、企業を取り巻く環境・関係者、内部管理体制という4つの視点で整理します。数字だけでは見えない「後継者の有無」「主要取引先との関係」「社内の管理体制」まで含めて対話することで、顧問先が自分ごととして課題を捉えやすくなります。

この財務・非財務の対話は、KICKコンサルティングが顧問先へのヒアリングを通じて進めます。貴所は、日頃の税務顧問として築いてきた信頼関係をもとに、顧問先とKICKコンサルティングをつなぐ役割を担います。

早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の仕組み

ローカルベンチマークで現状を整理したら、次のステップが早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）です。認定経営革新等支援機関の支援を受けて、顧問先が簡易な経営改善計画（資金繰り計画・アクションプラン等）を策定する場合、専門家費用の3分の2を国が補助する制度です。

2025年4月1日以降に支払申請が行われた案件からは、伴走支援完了まで補助金の半分を協議会が預かる「2分の1留保」も廃止されました。専門家費用の負担が、これまでより早いタイミングで軽くなっています。

計画策定後は、最初の決算時から3年間、決算期を含め年最低2回のモニタリングと協議会への報告が必要です。この伴走支援の実務は、認定経営革新等支援機関であるKICKコンサルティングが主導します。貴所が抱える必要はありません。

支援の流れと貴所の役割

1. 顧問先の状況をヒアリングし、ローカルベンチマークで財務・非財務を整理する
2. 整理した内容をもとに、簡易な経営改善計画・資金繰り計画を策定する
3. 認定経営革新等支援機関として計画を確認し、金融機関への提出を支援する
4. 計画策定後、決算期を含め年2回のモニタリングを実施し、進捗を報告する

この一連の流れのうち、財務分析・計画策定・モニタリングの実務はKICKコンサルティングが担当します。貴所の役割は、顧問先とのつなぎと、日々の税務顧問としての伴走にとどまります。

制度の詳細は早期経営改善計画策定支援（バリューアップ支援事業）の詳細で確認できます。

先生の事務所が手に入れる未来

ローカルベンチマークとバリューアップ支援事業の活用が定着すると、事務所の景色は3つの軸で変わります。

目に見える変化 面談の雰囲気・会話の質

試算表の説明で終わっていた面談が、「次にどう改善するか」を一緒に考える場に変わります。顧問先の社長が自分から質問を投げかけてくるようになり、面談時間そのものが価値ある時間として受け止められます。

通帳と時間の変化 顧問料の安定回収・貴所の業務時間のゆとり

経営改善に関わる実務はKICKコンサルティングが担うため、貴所の作業時間は増えません。それでいて顧問先からの評価は高まり、顧問料の値下げ交渉や解約の相談は起きにくくなります。

周囲からの変化 顧問先・金融機関・職員からの評価

顧問先からは「頼れる事務所」として紹介が生まれやすくなります。金融機関からも、経営改善の伴走ができる事務所として一目置かれます。職員にとっても、税務だけでない付加価値の高い仕事に関われることが、事務所への定着につながります。

これらの変化は、一朝一夕に起きるものではありません。ただし、対話の型を変えるという最初の一歩さえ踏み出せば、顧問先との関係性は着実に積み上がっていきます。試算表を淡々と説明する事務所と、経営改善の伴走ができる事務所とでは、5年後、10年後の顧問先との関係に大きな差が生まれます。

顧問先の資金繰りが安定し、事務所の評判も高まる。この未来を、税理士・公認会計士としての専門性と、認定経営革新等支援機関との連携によって、共に手に入れましょう。

自所だけで抱える限界と、認定支援機関との連携

結論として、経営改善計画の策定・モニタリングを自所だけで抱える必要はありません。専門性の壁と時間コストが大きいからです。

ローカルベンチマークを使った現状分析や、資金繰り計画の策定には、税務とは異なる専門知識が求められます。加えて、年2回のモニタリングを3年間続けるには、継続的な時間の確保が欠かせません。申告期に業務が集中する貴所にとって、これを単独で担うのは現実的ではありません。

だからこそ、認定経営革新等支援機関の中小企業診断士と連携する事務所が増えています。

連携先を選ぶうえで大切なのは、財務分析から金融機関対応まで一貫して任せられるか、という点です。ローカルベンチマークだけを作って終わりの支援では、対話は一度きりで終わってしまいます。計画策定後の年2回のモニタリングまで見据えて伴走できる相手かどうかを、事前に確認しておくことをおすすめします。

KICKコンサルティングの代表・松本昌史は、MBA(経営管理修士)・中小企業診断士・事業承継士・1級ファイナンシャル・プランニング技能士(国家資格)を持ち、金融検定協会「中小企業事業再生マネージャー」の認定も受けています。認定経営革新等支援機関として、法人支援実績150社以上を積み重ねてきました。

連携の実務は、貴所の顧問先を紹介いただくところから始まります。財務分析・計画策定・金融機関対応・モニタリングまでをKICKコンサルティングが担い、貴所は税務顧問としての立場を維持したまま、顧問先の対話の質を高められます。

顧問先ごとに事情は異なります。だからこそKICKコンサルティングは、ローカルベンチマークを画一的なテンプレートとして使うのではなく、業種特性や顧問先の課題感に合わせて対話の切り口を調整しています。貴所が長年築いてきた顧問先との関係性を尊重しながら、経営改善の実務だけを引き継ぐ形で連携を進めます。

費用については、顧問先の状況によって内容が変わるため、具体額はこの記事では触れません。早期経営改善計画策定支援(バリューアップ支援事業)の詳細にてご確認ください。

なお、KICKコンサルティングは士業の先生方との連携を前提に事業を組み立てています。連携の全体像は士業連携(提携)の詳細でご覧いただけます。

よくある質問

Q. 連携すると、顧問先を奪われることはありませんか

A. ありません。KICKコンサルティングが担うのは経営改善計画の策定・モニタリングの実務のみです。税務顧問としての契約・関係は貴所にそのまま残ります。売り込みや直接契約への誘導も行いません。

Q. 貴所(税理士・公認会計士事務所)の実務負担はどの程度ですか

A. 顧問先の紹介と、通常の税務顧問としての伴走にとどまります。財務分析・計画策定・年2回のモニタリング・金融機関対応はKICKコンサルティングが主導するため、貴所の作業時間はほとんど増えません。

Q. 早期経営改善計画策定支援(バリューアップ支援事業)と405事業の違いは何ですか

A. 次のとおり、前提となる状況と補助上限が異なります。

Q. どのような顧問先が対象になりますか

A. 資金繰りに不安を抱え始めた段階の中小企業が主な対象です。赤字が続いている、金融機関からの目線を早めに合わせておきたい、といった顧問先であれば幅広く検討できます。悪化が顕在化してからでなく、早めの着手が制度の狙いです。

Q. ローカルベンチマークとは具体的に何ですか

A. 経済産業省が公開している、企業の経営状態を財務・非財務の両面から見える化するツールです。決算書の数字だけでなく、経営者の資質や組織体制まで含めて対話することで、顧問先が腹落ちしやすい改善計画につながります。

Q. 顧問先にどう説明すれば警戒されませんか

A. 「経営改善の専門家と一緒に、資金繰りと今後の計画を整理する機会」として案内する事務所が多いです。税務は貴所が引き続き担当し、経営改善の実務だけを専門家に任せる、という役割分担を伝えることで、警戒されにくくなります。

Q. 連携から支援開始までの期間はどれくらいですか

A. 顧問先の状況やヒアリングの進み方によって前後します。まずは無料相談で顧問先の状況を共有いただき、そこから具体的なスケジュールをすり合わせる流れになります。

Q. 全国どこの事務所でも連携できますか

A. 全国オンライン対応のため、来社いただく必要はありません。全国どの地域の税理士・公認会計士事務所とも連携実績があります。

Q. 事務所の規模を問わず相談できますか

A. はい。おひとりで事務所を運営されている先生から、複数名のスタッフを抱える事務所まで、規模を問わずご相談いただけます。むしろ経営改善の実務に手が回りにくい少人数の事務所ほど、連携のメリットは大きくなります。

Q. 費用はどれくらいかかりますか

A. 顧問先の規模や状況によって内容が変わるため、この記事では具体額をお伝えできません。詳細は早期経営改善計画策定支援(バリューアップ支援事業)の詳細にてご確認いただき、まずは無料相談でお問い合わせください。

まとめ

顧問先との対話が試算表の説明で終わっているなら、それは貴所の力不足ではありません。対話を深めるための共通のツールと、経営改善の実務を担う体制が、これまで手元になかっただけです。

ローカルベンチマークで財務・非財務を見える化し、早期経営改善計画策定支援(バリューアップ支援事業)で顧問先の改善を後押しする。この2つを軸にすれば、税務は貴所、経営改善はKICKという役割分担のまま、顧問先との対話の質を高められます。

顧問先の資金繰りに不安の兆しが見えたときこそ、早めに動くことが、顧問先と貴所の双方を守ります。まずは無料相談から、対話を変える一歩を踏み出してください。