利益が増えない経営者は必読——診断士が教える4つの構造的原因

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売上が増えているのに利益が減る企業は思っている以上に多い

中小企業庁が2021年版の中小企業白書で発表したデータによれば、売上高は横ばいまたは減少しているにもかかわらず、営業利益が低下している企業の割合は30％を超えています。つまり、3社に1社は「売上の割に利益が出ていない」という状況に陥っているということです。

あなたの企業はいかがでしょうか。

• ✓ 毎月忙しく動いているのに、決算では利益が想定より少ない
• ✓ 営業から「受注が増えている」と報告されるのに、利益は伸びない
• ✓ 売上は増加しているのに、資金繰りが苦しくなった
• ✓ 原価や経費は「感覚的に」管理している
• ✓ 利益が減った原因を、社長自身も説明できない

いずれかに該当する場合、あなたの企業は利益を構成する要素を整理せずに経営判断をしているということです。その結果、問題の本質が見えないまま、忙しさだけが増していくのです。

利益が「なぜ」減ったのか、数字で特定できていない経営は改善できない

決算書を見ると、営業利益という「結果の数字」は見えています。しかし、その利益がなぜそのレベルになったのかという「構造」は見えていないのが、ほとんどの中小企業の現状です。

利益が「どこで決まるのか」を理解していない経営者は、問題が生じたときに根拠のない対策に走ります。

• 「売上を増やそう」と号令をかける → 実は原価率の悪化が問題なのに、営業活動で疲弊
• 「経費を削減しろ」と指示する → 実は固定費（人件費）の増加が主因だが、変動費まで切ってしまい品質低下
• 「単価を上げろ」と要求する → 実は顧客層の変化で低価格帯商品の比率が上昇しているのに、値上げで顧客離脱

結論：利益を改善するには、まず利益がどの要因で減少したのかを数字で特定することが必須です。原因不明のまま対策を打つことはできません。

利益増減要因図とは何か——MBA・管理会計の基本分析手法

利益増減要因図とは、営業利益の増減を、売上・原価・固定費といった要因別に分解し、それぞれが利益にどの程度のインパクトを与えているかを可視化した分析手法です。

この手法は

• MBA（経営管理修士）課程で管理会計の必修内容として教えられる
• 中小企業基盤整備機構が発行する「中小企業の管理会計システム」で推奨される手法
• 中小企業診断士が経営改善支援時に必ず実施する分析
• 損益分岐点分析・CVP分析と組み合わせ、経営判断の精度を高める

つまり、「自分たちの企業で数字を見ている」のではなく、「経営のプロが企業診断で使っている方法」を、あなた自身の企業に当てはめるということです。

なお、財務会計（決算書を作成するための会計）とは異なります。財務会計は過去の結果報告ですが、利益増減要因図は「経営者が意思決定するために必要な社内向けの情報」を整理したものです。

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利益増減要因図の4つの構成要素——なぜ利益が変わったのか数字で理解する

利益（営業利益）は、次の4つの要因の組み合わせで決まります。

具体例で理解する：売上増でも利益が減った理由

前年：売上1,000万円 → 当年：売上1,100万円（+100万円、+10％）
しかし営業利益は100万円 → 95万円（-5万円、-5％）に減少

なぜこんなことが起きるのか。以下の4つの変化を見てください。

見えてくるのは、「売上100万円増」という表面的な事実ではなく、その内訳です。

• 数量は15個増：営業活動が機能している
• でも単価を4.3％下げた：新規顧客獲得のための値引きを実施
• 原価率が50％から60％に悪化：仕入原価が上昇 or 製造効率が低下
• 固定費も5万円増加：営業人員を追加した

この状況を見れば、経営者は次の判断ができます。

• 「数量増加は良い傾向だが、値引き幅が大きすぎないか？」
• 「原価率10ポイントの悪化は異常。仕入先の変更が必要では？」
• 「追加した営業人員は、本当に必要な人員増だったのか、効果測定をしよう」

経営者が利益の原因を見誤る3つのパターン

❌ 誤り1：売上至上主義——「売上が増えれば利益も増える」という幻想

経営者の多くが信じる「売上増 = 利益増」という方程式は、原価率と固定費が一定の場合にのみ成立します。

しかし現実は、売上を増やすプロセスで原価率が悪化することが多いのです。

• • 新規顧客獲得のため値引きをする → 単価低下
• • 受注増で製造ラインを拡大する → 初期段階での効率低下で原価率上昇
• • 営業人員を増やす → 固定費（人件費）増加

結果として、売上100万円増加が、利益では50万円増にしかならない、あるいは減少することさえあります。

❌ 誤り2：固定費と変動費の誤認識——何を削るべきかが分からない

利益改善が必要になった時、経営者が最初にとる行動は「経費削減」です。しかし、どを削るべきかが明確でないため、以下のような失敗が起きます。

重要な原理：変動費削減は品質低下のリスクを伴うが、固定費削減は売上に影響しないという点が理解されていないため、経営判断が誤ります。

❌ 誤り3：「忙しい＝儲かっている」という錯覚

受注が増えて現場が忙しくなると、経営者は無意識に「ビジネスが好調だ」と感じてしまいます。しかし、数字で確認していないため、実際には以下のような状況があり得ます。

• • 忙しく動いているのは営業人員が増えているだけで、1人あたりの受注額は低下
• • 受注は増えたが低利益商品ばかりで、全体の利益率が低下
• • 売上増加に伴い仕入れ量が増え、在庫費用が膨張して資金が逼迫
• • 納期短縮要求に応じるため特急料金を払って調達し、原価率が悪化

「忙しい」という感覚と「利益が出ている」という事実は、まったく別問題です。

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あなたの企業に当てはまるパターン——3つの現実的なケース

ケース1：売上15％増加 → 営業利益5％減少（建設業・製造業で多発）

状況：受注が大幅に増加したが、営業利益は減少。現場は非常に忙しい。

原因の内訳

• 売上数量は20％増加 → 営業活動の成果
• でも単価は3％低下 → 新規顧客は初回割引で獲得
• 原価率が52％から58％に悪化 → 仕入価格が上昇（原材料費の高騰）
• 固定費が20万円増加 → 現場人員を2名追加

経営判断：「売上が増えたので成功」ではなく、以下を検討すべき

• ✓ 新規顧客の初回割引は、本来の納期で終わったら値上げできるか検証
• ✓ 仕入原価の上昇（+6ポイント）は永続的か一時的か確認
• ✓ 追加した2名の人員は、今後の受注増にも対応できる「有効な投資」か確認

ケース2：売上横ばい（前年同等）→ 営業利益8％減少（サービス業・小売業で多発）

状況：売上は前年と変わらないのに、利益が8％も減少。「何が起きているのか分からない」という経営者の声。

原因の内訳

• 売上数量は1％減少 → 既存顧客の利用頻度低下
• 単価は2％上昇 → わずかな値上げを実施
• 原価率が48％から54％に悪化 → この6ポイント悪化が主因
• 固定費が10万円増加 → 事務所の水道光熱費が上昇（エネルギー価格高騰）

経営判断：売上が変わらない環境では、原価率改善が唯一の利益改善手段

• ✓ 原価率6ポイント悪化の詳細を特定（仕入値上？ロス増加？）
• ✓ 仕入先の複数化で交渉力を回復できないか
• ✓ 既存顧客の利用頻度が低下した原因は何か（競合出現？顧客満足度低下？）

ケース3：売上10％減少 → 営業利益2％増加（経営判断の高度な例）

状況：売上は減ったのに利益が増えた。これは経営判断が機能している証拠。

原因の内訳

• 売上数量は8％減少 → 低利益商品の販売を意図的に縮小
• 単価は4％上昇 → 高利益商品へのシフト実施
• 原価率が55％から49％に改善 → 高利益商品の原価率が低いため
• 固定費は5万円削減 → アウトソーシング導入で効率化

経営判断：「売上減 = 失敗」ではなく、「構造的な強化」が実現している

• ✓ この経営方針は正しい。今後も高利益商品に経営資源を集中
• ✓ さらに単価を上げられる余地がないか検証
• ✓ 削減した低利益商品の顧客ロスが、今後のリスクにならないか確認

あなたの企業は、今この瞬間も利益の「原因」を見落としている可能性が高い

利益増減要因図は非常にシンプルな分析手法です。しかし、自社で実行しようとすると、以下の困難に直面します。

自社分析の3つの限界

① データの再構成ができない

決算書には「売上高」「原価」「販管費」という項目しかありません。これを「売上数量」「単価」「原価率」「固定費」に分解するには、会計知識と実務経験が不可欠です。多くの中小企業の経営者や経理担当者は、この作業を行ったことがありません。

② 感覚的な理解にとどまる

仮に数字を見ても、「仕入価格が上がったから原価率が悪化している」という表面的な理解にとどまり、「その上昇は永続的か一時的か」「他の仕入先で対応可能か」といった経営判断に必要な深掘り分析ができません。

③ 改善施策が属人的になる

数字の根拠のない経営判断は、営業部門長の「もっと売上を」という号令に終始し、実際には原価改善や固定費削減の方が効果的な場合も見逃されます。

現実：中小企業庁の調査によれば、月次決算を作成している中小企業は40％未満。損益分岐点分析を導入している企業は26.2％に過ぎません。つまり、大多数の中小企業は「数字を根拠にした経営判断」ができていない状態で事業を継続しているのです。

中小企業診断士が提供する「利益改善診断」の実際

経営改善のプロフェッショナルである中小企業診断士は、以下を実施します。

重要：中小企業診断士は「申請代行」はできませんが、「申請支援」はできます。つまり、あなたの企業が主体的に改善に取り組む際に、その構想をサポートするのが診断士の役割です。

今すぐ確認すべき：あなたの企業の利益構造は設計可能な状態か？

診断の内容（30分間で実施）

• あなたの企業の最新決算書を確認し、売上・原価・固定費の推移を分析
• 前年度との数字の変化を分解し、利益が増減した要因を特定
• 3つの改善シナリオを提示（売上増・原価低減・固定費削減のバリエーション）
• あなたの業界・事業特性に合わせた実行可能な改善案を具体提示
• 次のステップ（本格診断・改善計画の立案）について説明

重要：この診断は「売上を増やしましょう」という一般的なアドバイスではなく、あなたの企業の数字に基づいた具体的な改善案を提示するものです。

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なぜ中小企業診断士に相談するべきなのか——資格と実績

中小企業診断士は、経済産業大臣登録の国家資格です。

• 取得者は全国で約25,000人。経営の専門家として公的に認定されている
• 大企業での経営企画・経理経験や、MBA取得者が大多数。実務と理論の両立
• 診断士の主要業務は「中小企業の経営改善診断」。あなたと同じ規模の企業を数多く支援
• 利益分岐点分析・管理会計は診断士の基本スキル。理論と実践が統合されている

KICKコンサルティングの診断士チームは、以下の特性を有します。

利益改善診断についてよくあるご質問

Q1. 無料診断ではなく、本格的な改善支援を受けたい場合、どのくらいの期間がかかりますか？

A. 一般的には3ヶ月から6ヶ月のプロジェクトになります。初月は現状分析と改善計画の立案に充てられ、その後は改善実行と月次モニタリングです。企業の規模や課題の複雑さにより異なります。無料診断時に「あなたの企業に必要な期間」を具体的にご説明いたします。

Q2. 利益改善で「いくらくらい改善できるのか」は診断の時点で分かりますか？

A. はい、分かります。無料30分診断の時点で、売上増・原価低減・固定費削減の3つのシナリオを提示し、各シナリオでの「営業利益の改善額」を数字で示します。例えば「原価率を2ポイント改善すると年間利益で150万円増加」といった具体値です。

Q3. 診断結果をもとに「自社で改善を進める」ことは可能ですか？

A. 可能です。ただし、改善計画を立てるだけでは実行段階で失敗することが多いため、伴走型の支援（月次モニタリング）を強く推奨します。改善施策がうまく機能しているか、軌道修正が必要かを確認しながら進めることで、確実な改善を実現できます。

Q4. 決算書がまだ完成していない場合、診断を受けられますか？

A. はい、受けられます。試算表や月次決算データがあれば、そちらをもとに診断を実施いたします。むしろ、決算がまだの段階で診断を受けることで、早期に改善策を講じることが可能になります。

Q5. 銀行から「経営改善計画書」の提出を求められています。診断結果をもとにそれを作成できますか？

A. できます。KICKコンサルティングの診断結果は、銀行融資の「経営改善計画書」や「経営自己診断表」の提出時に、非常に強力な根拠となります。数字に基づいた改善計画であるため、銀行の信頼も得やすくなります。

Q6. 診断の結果、「改善が難しい」と判定される場合もあるのですか？

A. 正直にお答えします。構造的に改善が難しい企業も存在します。その場合、診断の時点で「改善可能な部分」と「構造的に困難な部分」を明確に区別し、現実的な道筋をご提示いたします。不可能なことを約束することはありません。

決断の時：「今日」から改善を始めるか、「来年」も同じ悩みを抱えるか

事実：利益改善を「来年度から」と先延ばしにする企業の多くは、
3年経っても改善していません。

なぜなら、原因が分からないまま「なんとなく」経営を続けているからです。
数字で原因を特定することが、改善の第一歩です。

KICKコンサルティングの無料30分診断は、
あなたの企業の利益構造を「可視化」する第一歩です。

決算直後の今が、最も効果的です。
次期の利益改善に向け、今月中のご相談をお勧めします。

※ 予約はかんたん30秒。メールアドレスと業種を入力いただくだけです。

銀行融資対策・資金繰り改善・利益改善
中小企業診断士（経済産業大臣登録）による
KICKコンサルティング 銀座本社

さらに詳しく知りたい方へ——診断のプロセス

無料診断 → 本格診断 → 改善実行までの流れ

よくある懸念と対答

懸念1：「診断を受けた後、サービス契約を強く勧められるのではないか」

ご安心ください。無料診断の後、本格診断を受けるかどうかは、完全にあなたのご判断です。私たちは無理強いすることはありません。ただ、診断結果を踏まえ「改善に必要な次のステップ」についての説明をさせていただきます。

懸念2：「業界特有の課題があり、改善案がないかもしれない」

その場合も、診断の時点で正直にお伝えします。「この課題については、業界全体の課題のため、改善案が限定的です」という判定も含めて、現実的なアドバイスをいたします。

懸念3：「中小企業だからこそ、大きな改善は難しいのではないか」

むしろ逆です。中小企業は経営層の決断が素早く、施策の実行速度も速いため、改善効果が大企業より早く現れることが多いのです。限られた経営資源だからこそ、数字で優先順位を明確にすることが極めて重要なのです。

あなたの次のアクションは、30秒です

予約フォームに入力する時間：30秒
無料診断の時間：30分
利益改善が実現するまでの時間：3～6ヶ月

当フォームからのご予約は、営業日中のご返信となります。

KICKコンサルティング株式会社（銀座本社）
中小企業診断士 経済産業大臣登録
事業承継士 / MBA（経営管理修士）