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ホタテ・カキ加工の現場で何が起きているか
北海道や宮城県の水産加工企業の経営者から、こんな相談が増えています。
「外国人技能実習生を受け入れたいのに、銀行から『まず決算書を改善してから』と言われた」「入管から『企業評価書を提出してください』と通知が来たが、何のことか分からない」「3年赤字が続いているが、新しく外国人を雇用できるのか」。
これらは決して例外的な悩みではありません。水産加工業は本来、利幅の小さい業界です。農林水産省の調査では、全国の水産加工業の粗利益率は20～35％程度。漁期の集中、原料魚の相場変動、季節変動への対応に追われるなか、多くの中小企業が経営体力を失っているのが実態です。
重要な事実は、「赤字だから技能実習を受け入れられない」というわけではないということです。出入国在留管理庁の基準では、改善の見通しが合理的に示せれば、債務超過でも審査を通す可能性があります。その鍵となるのが「企業評価書」です。
このガイドは、KICKコンサルティング（中小企業診断士）が150社以上の経営改善をサポートしてきた実務知識に基づいています。あなたの会社が今、どんな状況にあるとしても、改善の道筋は存在します。
外国人技能実習・特定技能の受け入れで「企業評価書」が必要なケース
結論：債務超過の場合、出入国在留管理庁から企業評価書の提出を求められます。
出入国在留管理庁の基準（令和7年最新）では、以下のように明示されています。
直近期末において債務超過であるが、直近期前期末では債務超過となっていない場合、1年以内に改善される見通しを、中小企業診断士や公認会計士等が書面で評価することで「事業の継続性がある」と判断される可能性があります。つまり、赤字や債務超過は「即不許可」ではなく、改善への根拠が示されれば評価対象となるのです。
具体的には、次のケースで企業評価書が必要になります。
- 1期目赤字・2期目債務超過：決算書で債務超過が初めて出現した場合
- 2期連続債務超過：ただし「特に厳しい状況」として、より詳細な改善根拠が必要です
- 外国人経営者のビザ更新：特定技能や経営管理ビザの更新時に求められることがあります
- 新規の外国人技能実習・特定技能受け入れ：受け入れ計画書に企業の継続性が疑問視される場合
ただし注意が必要です。2期以上連続して債務超過が続いている場合、改善見通しは「より実現可能性の高さ」を証明する必要があります。具体的な契約、新規営業、原料仕入先の確保など、机上の空論ではない改善計画が必須です。
水産加工業特有の審査ポイント：粗利率・外注費・漁期依存
水産加工業の改善見通しは、業界特性を反映した数値設定がポイントです。
農林水産省の「水産加工業経営実態調査」（令和4年度）によれば、次のような構造が見えます。
| 項目 | 業界平均水準 | 説明 |
|---|---|---|
| 粗利益率 | 20～35％ | 製造総費用が売上の65～80％を占める構造。利幅が非常に小さい。 |
| 外注費率 | 30～50％ | 直接費のうち外注費（下請け、委託加工）の占める割合。原料選別や加工の一部を外注している企業が多い。 |
| 原料魚仕入の季節変動 | 60～80％集中 | 漁期が限定されるため、4～6か月の集中仕入で年間加工量の大半をまかなう。資金繰りが悪化しやすい。 |
| 人件費比率 | 15～25％ | 加工業務は労働集約的。季節雇用やパート比率が高く、固定費変動のバッファになりやすい。 |
入管の審査官は、この業界構造を理解しています。改善計画で「粗利を50％に上げる」などと書けば「現実性がない」と判断されます。重要なのは、業界水準の中で、自社がどう差別化し、売上や原価をどの程度改善できるかを数値化することです。
例えば、ホタテ加工業A社の場合を考えてみましょう。
- 売上（年間）：1.5億円
- 粗利率：現在25％（3,750万円）
- 改善後の目標：28％（4,200万円）→ 450万円の利益改善
- 改善手段：高付加価値商品（ボイル塩辛など）の販売比率を5％→10％に拡大、大型量販店への直販ルート構築
このように「具体的な施策」と「現実的な数値」がセットになることで、企業評価書の説得力が劇的に上がります。
債務超過でも通る改善見通しの本質：3つの評価軸
出入国在留管理庁が評価する改善見通しは、①継続性 ②実現可能性 ③数値整合性の3軸で判定されます。
①継続性（事業が今後も行われるか）
取引先の確保、原料仕入の見込み、販売契約など、「事業が止まらない」ことの証拠が必要です。これは決算書数字だけでは示せません。大型スーパーとの取引予定、新規営業先の具体名、新製品の発売予定など、目に見える活動が必須です。
②実現可能性（計画が本当に達成可能か）
机上の計算ではなく、実現のためのアクション（人員配置、設備投資、マーケティング活動など）が記載されていることが重要です。「3年で売上を2倍にする」は達成不可能ですが、「既存顧客の取引額を15％増やす、新規営業で5社新規契約」なら検証可能です。
③数値整合性（数字が辻褄合っているか）
売上計画と原価計画、人件費計画が一貫していること。例えば、「売上は1.5倍になるが、人員は変わらない」という計画は矛盾しており、審査官にすぐ見抜かれます。月次損益予想、資金繰り予想を含めて、全体が整合的であることが必須です。
企業評価書が「不許可」になるパターン
・「売上を増やします」だけで具体策がない
・業界相場と大きくズレた数値設定
・改善計画と決算書のストーリーが矛盾している
・数値計画のみで、現場の体制変化・営業活動が記載されていない
・入管の「どうやって実現するのか」という質問に答えられない
改善見通しの設計方法：売上・原価・資金繰りの3段階
改善計画は、売上増加策と原価削減策を組み合わせた「3ヵ年の月次予想」まで作り込むことが合格の条件です。
ステップ1：売上改善の施策を具体化
水産加工業での売上改善は、次のいずれかです。
- 販路拡大：新規営業先の開拓、既存顧客の取引量増加、新規販売チャネルの構築
- 高付加価値化：簡単な加工品から調理済み商品への転換、ギフト商品の開発
- 在庫ターンの向上：季節外の販売チャネル確保で通年販売体制へ転換
最も現実的なのは「既存顧客との関係強化」です。例えば、ホタテ加工企業が既存の量販店チェーンに「新商品を試験販売」するなら、契約書や提案書が存在します。このような「形に残る活動」が、審査官の信頼を勝ち取ります。
ステップ2：原価削減の根拠を整理
一般的な削減項目は、外注費の見直し、原料仕入タイミングの最適化、歩留まり（ロス率）の改善です。業界平均と比較して「自社の外注費が高すぎないか」「人員配置の効率は適切か」を検証します。
削減目標も具体的に。例えば「外注費を現在の45％から42％に削減」なら、具体的な委託先の見直しや内製化の計画が必要です。
ステップ3：月次損益・資金繰り表まで落とし込む
年間計画だけでなく、毎月の売上見込み、支出パターン、銀行からの借入必要額を月次で示します。特に重要なのは、漁期の集中による資金繰り悪化を「金融機関との協調で対応」といった施策で示すことです。
| 月 | 売上見込 | 原材料仕入 | 人件費 | 営業利益 |
|---|---|---|---|---|
| 1月 | 800万 | 480万 | 150万 | 170万 |
| 2～3月 | 500万×2 | 300万×2 | 150万×2 | 50万×2 |
| 4月（漁期開始） | 600万 | 900万※大量仕入 | 180万 | -480万（赤字） |
| 4月の資金繰り対策 | 日本政策金融公庫から一時融資（400万円、6か月返済）を実行予定 | |||
このように月次まで落とし込むことで、「赤字の季節変動を理解した上で対策している」ことが示され、入管の信頼が高まります。
必要書類と準備チェックリスト
企業評価書を申請するには、決算書、改善計画、資金繰り表の3つが最低限必要です。
チェックリスト
基本書類
- ☐ 直近2期分の決算書（貸借対照表・損益計算書）
- ☐ 直近の試算表（月次）
- ☐ 3ヵ年の改善計画書（売上・原価・利益の予想）
- ☐ 月次の資金繰り表（12ヵ月分）
裏付け資料
- ☐ 新規営業先との提案資料、契約書（写し）
- ☐ 新製品開発の計画書
- ☐ 外注費削減の見積書（見積書の比較）
- ☐ 銀行からの融資約定書（資金調達の根拠）
- ☐ 従業員名簿（人員体制、外国人採用予定の明記）
中小企業診断士による評価書
- ☐ 企業の現状分析（強み・弱み）
- ☐ 改善計画の実現可能性評価
- ☐ 財務予想の妥当性評価
- ☐ 事業継続性の判定（○×判定）
ここでよくある失敗が「改善計画だけ作って、裏付け資料がない」という状況です。営業先との実際のやり取り記録、営業担当者の名刺交換記録など、「実在する施策」の証拠が求められます。
よくある失敗事例：企業評価書が不許可になった企業の共通点
企業評価書が不許可になるパターンは、ストーリーと数値の矛盾、または業界常識との乖離です。
ケース1：数値と現場が矛盾している
「原価削減のため外注費を月200万から100万に削減」と書いておきながら、実際には外注先との契約が継続していたケース。改善計画書は机上の空論として判定されました。
ケース2：業界水準を完全に無視している
粗利率が業界平均25％のところ、「5年で45％にする」と書いた企業。審査官はこれを見て「この経営者は自社の業界を理解していない」と判定し、信頼を失いました。
ケース3：人員計画がない
「売上を1.5倍にする」と書いておきながら、従業員数や人件費の変化が記載されていないケース。「どうやって？」という最も基本的な質問に答えられていません。
ケース4：資金繰り表が極端に楽観的
月次の営業赤字をすべて「今後の黒字で回収」と書いているだけで、銀行融資や資本増強といった実現手段が記載されていないケース。金融機関との協調体制が見えません。
ケース5：専門知識のない税理士が作成
数字を揃えるだけで、業界特性の分析や改善施策の合理性を掘り下げていない評価書。入管の審査官は「本気度が感じられない」と判定しました。
よくある質問（Q&A）
Q：赤字が続いている中小企業でも、特定技能で外国人を受け入れられますか？
A：はい。出入国在留管理庁の基準では、債務超過が1年未満であれば「改善の見通し」を示すことで受け入れ可能です。ただし、2期以上の連続赤字の場合は、より詳細で実現可能性の高い改善計画が必須です。
Q：企業評価書の作成に要する期間は？
A：決算書が整っている場合、3週間～1ヵ月が目安です。改善計画の立案や施策の検証に時間がかかる場合は、2ヵ月～3ヵ月要することもあります。
Q：税理士と中小企業診断士、どちらに依頼すべきですか？
A：企業評価書の作成には、中小企業診断士が適切です。税理士は数字の正確性は得意ですが、改善計画の実現可能性評価や戦略立案は診断士の専門領域です。ただし、決算書の確認は税理士と連携すべきです。
Q：既に外国人技能実習生を受け入れているが、改善計画が必要ですか？
A：今後の特定技能やビザ更新時に、現状が赤字・債務超過であれば必要になります。前もって改善計画を用意しておくことをお勧めします。
Q：申請後、入管から「資料が足りない」と言われたら？
A：追加資料の要求は珍しくありません。営業実績の報告書、新規契約の証拠資料、銀行との融資協議内容などが求められることがあります。迅速に対応することが重要です。
Q：改善計画で達成できなかった場合、どうなりますか？
A：次期のビザ更新時に「計画未達成」として不許可になるリスクがあります。計画は「実現可能な範囲」に留める、定期的に見直すことが大切です。
Q：セカンドオピニオンは必要ですか？
A：非常に重要です。申請前に別の診断士に改善計画の妥当性をレビューしてもらうことで、審査で落ちるリスクを大幅に削減できます。
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改善計画で「自社では難しい」と気づく経営者へ
この記事を読んで、「改善計画は自分たちで作れそうだが、本当に入管に通るかが不安」と感じたなら、それは正常な反応です。
企業評価書は、単なる数字の羅列ではなく、入管の審査官を納得させるストーリーの構築です。業界知識、財務分析、改善施策の策定、さらには「入管がどこを見るか」という申請行政の知見が必要です。
KICKコンサルティングは、外国人技能実習・特定技能の受け入れを前提とした企業評価書・改善計画の作成・申請サポートを専門としています。
相談から申請まで、以下のステップで進めます。
ステップ1：現状診断（初回相談）
決算書から見える財務状況、改善の可能性を30分で分析。改善計画の現実性を判定します。
ステップ2：改善計画の立案（1～2週間）
売上施策、原価削減、資金繰りを月次まで作り込みます。並行して営業施策の具体化も支援します。
ステップ3：企業評価書の作成（1週間）
改善計画の妥当性、実現可能性、財務整合性を診断。入管基準に適合した評価書を作成します。
ステップ4：入管申請サポート（申請～許可まで）
追加資料要求への対応、入管からの質問への回答作成など、許可まで継続サポート。
最後に：改善見通しは「企業の将来への責任」
企業評価書を作成する過程で、多くの経営者は「本当に実現できるのか」と自問します。それは良い兆候です。なぜなら、改善計画は単に入管をクリアするためではなく、3年後の自社の姿を現実にするための道筋だからです。
実現可能で、かつ意欲的な改善計画を一緒に作成しましょう。
※本記事は、出入国在留管理庁の公開基準（https://www.moj.go.jp/isa/）および農林水産省「水産加工業経営実態調査」（令和4年度、https://www.maff.go.jp/j/tokei/kouhyou/suisan_kakogyo/）に基づき作成しました。個別の申請については、管轄の地域出入国在留管理局にご確認ください。
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