【売上アップ】CMO代行（マーケティング）

はじめに　| 「広告しても売れない」は戦略が間違っているかもしれない

「SNSを始めたが効果がない」「広告費はかさんでも売上が伸びない」
多くの中小企業が抱えるこの悩み――原因の多くは「戦略なき集客」です。

集客とは、「誰に・何を・どのように届けるか」を明確に設計して、初めて機能します。つまり、“マーケティングの設計図”がなければ、実行しても成果は出ないのです。

こうした課題に対し、マーケティングの専門家である「CMO（Chief Marketing Officer：最高マーケティング責任者）」が外部から伴走支援を行うのが「CMO代行」です。

CMOの役割は、単に広告を回すことではありません。
マーケティング全体を俯瞰し、

• 売上状況や事業全体のKPIを把握・分析し、

• ターゲット選定や戦略の再構築を行い、

• 必要に応じて広告施策やコンテンツ、営業導線を設計し、

• 実行と改善のマネジメントを一貫して担う、

いわば「マーケティング経営の責任者」です。

私たちは、あるスクールビジネスにおいて前年比売上150％を達成した支援実績があります。広告運用は“対策の一手段”にすぎません。
戦略設計からKPI設定、媒体・予算配分の最適化、導線改善、CVR最適化までを一気通貫で担い、目に見える成果を実現しました。

本記事では、実際の成功事例を元に、どのようにして「前年比150%」という成果を導いたのか、具体的なプロセスを5つのステップで解説します。

ステップ(1)　現状分析とターゲット再定義

まず最初に実施したのは、「現状のマーケティング全体の棚卸し」でした。

• 売上・利益の構造把握（主力商品の構成比や粗利）

• 月次のKPI（新規問合せ数、来店率、成約率など）の整理

• 既存の広告媒体の運用状況とCPA（顧客獲得単価）

• お問い合わせから成約までの導線とCVR分析

• 顧客属性（年齢層・地域・動機）と理想顧客像（ペルソナ）

これらの数値・実態を基に、現状の集客施策が“誰に届いていないのか”“どこで顧客が離脱しているのか”を徹底的に可視化。

その上で、現実とズレた仮説やターゲット設定を見直しました。
従来は「30代男性の趣味層」を狙っていましたが、実際には「40〜50代の副業層」が多く、メッセージのズレが成果に直結していたことが判明。

こうして戦略を再設計したうえで、KPIを再設定し、「そのKPIを達成するために必要な手段」として広告・SNS・LP改善などのアクションを選択していったのです。

ステップ(2)　KPI設計と“売上マネジメント”の導入

CMO代行の真価は「KPI設計と運用管理」にあります。
目標が曖昧なまま施策を実行しても、成果は検証できず、改善もできません。

そこで私たちは、売上から逆算したKPI設計を徹底。

• 年間売上目標（前年比150%）を起点に

• 月次売上／月次成約件数／月次問合せ件数をブレイクダウン

• 1件あたりの成約率や客単価を根拠に“必要な流入数”を算出

これにより、「目標達成のために今月何件の問合せが必要か」が明確になります。

さらに、毎週KPIの達成率を定点観測し、

• 問合せ数の減少 ⇒ 媒体改善

• 成約率の低下 ⇒ 営業フローの見直し

• CVRの悪化 ⇒ LP改善

といった具体的な対策に即座に繋げられる体制を構築。

このように「数字をベースにしたマーケティングのマネジメント」を行うことで、再現性のある売上成長を支えたのです。

ステップ(3)　導線設計とCVR最適化

広告やSNSを通じて流入した見込み客が、どのようにサービスへ申込・契約へと至るのか。ここで重要なのが「導線設計」と「CVR（成約率）の改善」です。

CMO代行として、私たちはWebサイトやLP（ランディングページ）の構造を精査し、以下の改善を実施しました：

• ファーストビューの見直し：読み手が覚えているキーワードや悩みに被せた訴求へ

• CTA（行動喚起）の配置：スクロールせずに「無料体験」「資料請求」ボタンが目に入る位置に変更

• コンテンツの強化：講師プロフィール、卒業生の声、ビフォーアフター写真など、信頼・安心につながる情報の掲載

• 離脱ポイントの解消：申込フォームのステップを簡略化し、スマートフォンでもスムーズに入力できるように最適化

これにより、LPのCVRは1.3倍に向上。限られた予算で獲得効率を最大化することに成功しました。

導線設計は一度で終わりません。ユーザー行動の定点観測を続けながら、定期的なABテストや改善を重ねる――これもCMOが担う「継続的マネジメント」の一環です。

ステップ(4)　顧客接点の最適化（CRM・リピート戦略）

売上を持続的に伸ばすには、新規顧客の獲得だけでなく、「既存顧客との関係性強化」も不可欠です。CMO代行では、CRM（顧客関係管理）やリピート戦略の設計も重要な役割となります。

実際の支援では以下のような施策を講じました：

• 購入後アンケートの実施 → 顧客満足度と改善点の可視化

• ステップメール配信 → 購入後1週間、1ヶ月、3ヶ月のフォローで信頼醸成

• LINE公式・メールを活用したリピート施策（イベント告知やクーポン配布）

• 受講後アンケートの活用 → 紹介インセンティブ導線の強化

これにより、既存顧客からの再購入率が約1.5倍に上昇。
「一度売って終わり」ではなく、「関係を築いて再来店・紹介に繋げる」設計に変わったことで、売上の“質”が改善しました。

CMOはこのように、LTV（顧客生涯価値）最大化の観点から、顧客との関係構築も含めたマーケティングをマネジメントする存在です。

ステップ(5)　組織との連携と“内製化”支援

CMO代行が単なる外注で終わらないためには、「社内組織との連携」が極めて重要です。

特に中小企業では、マーケティングを専任で担える人材がいないケースも多いため、

• 施策の背景やKPIの意味を社内に共有

• 営業・現場・事務などと連携し、全体で成果を出す意識づけ

• 実務部分を一部引き継げるよう、ツールや運用マニュアルを整備

といった「内製化支援」までを見据えた取り組みを進めました。

CMOが孤立せず、経営陣や社員と一体となって売上向上を目指す体制をつくることで、短期の成果＋中長期の自走化の両方を実現できるのです。

まとめ　| マーケティングは“戦略×実行×継続”がすべて

本記事では、CMO代行が前年比150%の売上成長を支えた具体的なステップを5つに分けて紹介しました。

• 現状分析とターゲット再定義

• KPI設計と“売上マネジメント”の導入

• 導線設計とCVR最適化

• 顧客接点の最適化（CRM・リピート戦略）

• 組織との連携と“内製化”支援

CMOは広告運用者ではありません。
「戦略の責任者」として、経営と現場の橋渡しをしながら、数字と成果に責任を持つポジションです。

自社のマーケティングに課題を感じている方は、ぜひCMO代行の導入を一つの選択肢としてご検討ください。

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